Wednesday, September 14, 2011

How to Become the Best Salesperson in Your Industry

By Bill Gluth
Ads by Google
International Business MA M.A. in 4 concentrations: Creative Industry, Healthcare Business etc. www.frankfurt-school.de
Become a GREAT coach Become an empowerment coach and Certified Firewalk Instructor www.firewalking.com
Fact Based Selling Learn how to analyze data and find golden nuggets. Training workshops www.delta-assoc.com
Expert Author Bill Gluth

Sales is that single business practice that if done effectively will sky rocket any company to success.

Unfortunately, 85% of businesses are not as good as they need to be in generating sales, which is why we have the staggering failure rate we do in small business.

Sales can be very complex. Or it can be extremely simple. It's all a matter of the mindset of the practitioner.

Let's take the simple road

What does it take to be effective in sales? Just one thing; awareness.

Awareness of your client's problem.

Awareness of the solution that is acceptable to your client; expressing that solution as a dollars and cents value.

Awareness of the process the client will go through to decide to purchase or not.

Jeffery Fox, author of How to Become a Rainmaker offers the following steps to sales success.

* Cherish the client at all times

* Treat clients as you would your best friend

* Listen to clients and decipher their needs

* Make (or give) clients what they need

* Price your product to its dollarized value (in other words don't sell price sell the value received from purchasing)

* Give your clients more than they expect

* Thank each client sincerely and often

* Help clients pay you so they won't be embarrassed and go elsewhere

* Ask to do it again

When we talk about relationships, however, we are talking about a business relationship not a familiar friendship. You have to be seen as the solution to a challenge and not a friend to hang out with.

Six Figure Sales Coach, Kevin Nations, provides the idea of business rapport. He says the rapport you want to have with your client is that of an advisor, someone who the client feels comfortable discussing challenges with (pain) and trusts enough to provide a solution.

I've found the best skill anyone in sales can develop is the art of active listening. Ask questions, listen, and write down what you hear.

Clients feel engaged and heard when you, as the sales person, take the time to make note of what is being discussed.
Note taking also "forces" you to become an active and engaged listener.

Next time you're on a sales call, focus on your personal listening style. Are you really listening and engaged in what the client is saying or are you calculating your next response?

David Hepburn, Master Sales Trainer with the Sandler Sales Institute offers a slightly different perspective of sales and selling.

David offers the following thoughts to consider:

The sales person goes in to a call without a plan. The client that you are trying to involve in your product (sell) has a plan.

They lie, steal/cheat and then hide. That's the client's plan.

They lie and tell you they are interested in your products, they love them, and they are the best.

They steal or cheat when they ask you to be an unpaid consultant and educate them on everything they need to know and then they tell you "they'll think about it."

And when you try to get back to them, they hide and you have to send out the Search and Rescue Team just to get them to tell you NO.

That's the basis of the Buyer's Plan. If sales people don't have a plan to combat this plan, they will lose every time, even though they think that they have a chance to make a sale.

David sees the biggest challenge most sales people have is "Winging it."

They are hoping for the best instead of practicing, preparing, maintaining positive thoughts upon entering the client's office, etc.

Let's face it, very seldom does a small business owner, in the role of sales person, prepare for the sales call. Yet preparation is the shortest path to sales success.

Again, awareness comes into the picture. If you do not understand the clients business, if you don't know anything about them or their industry, if you have no idea of the challenges they face, it will be very difficult to add value to their business and secure a long term relationship.

Here is the easy way to make your sales effort more effective

The ACTION step you need to take is very simple. Take one idea from this article and practice it this week.

Next week take another idea and practice it.

By the end of a few weeks, you'll be better at sales than you are today.

Bill Gluth is “Your Talent in Business Expert” and a professional speaker, trainer and consultant. He is the first person to specialize in developing “talent” as a competitive business strategy.

Bill brings clear, simple and focused action steps to any business building program. He spotlights unleashing your talent in business so that you can learn how to be unique in a commodity driven world. Find out how Bill can help you enjoy your small business more at [http://www.explosivebusinesscoaching.com]

Article Source: http://EzineArticles.com/?expert=Bill_Gluth

How to Be a Great Salesperson

Marketing, Motivation, Sales July 26th, 2007


How to Be a Great Salesperson
This article is for everyone, even for people who are not technically in sales. Why? Because we are all in sales. Anytime you are trying to influence someone’s actions or thoughts, then you are selling. The best selling happens when you are trying to meet someone’s needs. This is when you will be most successful. This guide will outline the top ways to become a superstar sales person.

I’ve condensed my greatest sales learnings from 17 years of sales experience and combined it with the very best tips from the best sales books all into this one article. I’m a big fan of reading books and I reference several of them at the end of this article. At the same time I’m a bigger fan of absorbing some quick basic information and then immediately applying it in real life.
Sales Concepts for Success

1. Be Organized. This is very important. Planning is absolutely crucial to success:

* Establish your Yearly Goals (free guide) and break them down into quarterly, monthly, weekly and daily goals so that you know what you need to be working on. Post your Goals in plain view so you see them all the time, especially your daily goals.
* Be sure to do a Weekly Review of your Sales Funnel. Check to see that your results are matching up with your goals. If they’re not, then it’s time to recalibrate your strategy.
* Plan your day everyday for maximum productivity and success.
* Very Smart Practice: On a yearly basis (and quarterly basis too if you can), analyze what activities or clients brought you the most business? What activities were the least effective? Adjust your plan to do more of the high revenue producing activities and spend more time with clients and prospects who bring you the most business. Eliminate the less effective practices. Work smarter, not harder. Reviewing your results and adapting your strategy over time brings the sales process full circle.


2. Planning is Good, But Remember to Be Action Oriented. Makes your calls. Set appointments. Meet with clients. Have lunch with power networkers with whom you can learn and work for mutual success. Inspire prospects to take the next action. Be bold. There is no failure, just learning experiences. Balance your planning time with action time. Your plan doesn’t have to be A+ perfect. You can hone it over time. Plan and then get moving!

3. Uncover Needs. This is your most important task. If you don’t understand your prospect’s needs, you’ll never sell anything except by accident. So much could be written on this one point alone. But here is what you need to know in a nutshell:

* Start with more open-ended questions where the prospect can talk a lot.
* Make sure you keep quiet while the prospect is talking!
* As your meeting is closing down ask more closed-ended questions which will be answered with one word such as yes or no questions. Be creative with uncovering needs.
* Be direct when you can and be indirect when you sense resistance.
* Don’t hold back because you think you’re prying. Remember you’re here to help. You can only do this if you understand your prospect’s needs.

4. You’re Here to Help: Meeting Your Clients’ Needs. The reason sales people get a bad rap is because of the ones who try to force feed their clients. That is not selling. That is bullying. Your true role as a sales professional is “Needs Consultant,” helping your clients meet their needs, solve their problems, ease their pain, and bring them joy. Sometimes you need to help clients become aware of what their true needs are. Many people go through life thinking they want X. Sometimes you need to help them turn on the light to illuminate their real needs which may be better served by product/service Y. Always confirm that you understand a need. Then match it with a benefit from your product or service that solves your client’s need.

5. Match needs with benefits. How do you do this? Complete this exercise so that benefits roll off your tongue easily when talking with actual prospects. Here’s what you do:

* Title a sheet of paper horizontally or use a spread sheet with the columns: “Features” “Benefits” “Needs” “Benefit statement.”
* Write down all the features of your products/services. Next to each feature, write down the answer to this questions “So What?” The answer to that will be your benefit. (You’ve heard about doing this before, but have you really done it? Don’t rely just on what the company puts out either. Be creative and come up with lots of benefits.) Example: Feature: Web access on your phone. So What?! => Benefit: You can access any information from anywhere.
* Next take tiny yellow stickies and write down all the different problems, pains, desires, your clients and prospects have.
* Under each problem write down what the need is. Example: Problem: Getting lost finding addresses when showing clients real estate. Need: Instant direction information.
* Next take all your clients problems and match them to the appropriate benefit.
* Write in the needs in the “Needs” column.
* Last, write out a Benefit Statement for each feature that you can practice. Example: “You’ll never get lost again with the XYZ phone because it allows you to get information anywhere anytime.”

This exercise takes some time but it is one of the most powerful things you can do to prepare yourself for success. The best salespeople I know do preparations similar to this.

6. Tap into Feelings. Many people will start with a rational approach to making a decision, but in the end, how a person feels in their gut will often determine their final choice. Make sure you find out how they feel in addition to their rational needs. And it is important to use the language of feelings and to demonstrate that you understand. Examples: “How does it make you feel that your current advisor never calls you?” or “What was your feeling about that house we just toured?” A handy phrase is “I know how you Feel. I’ve Felt that way too. And what I’ve Found is..(insert helpful advice here)…” I call this the 3F’s.

7. Get a Read on Your Prospect. Here’s where you need to listen to your intuition a bit.

* It’s helpful to assess the level of desire a client has for meeting their need. Where do they fall on the spectrum from desperate (will buy anything) to confident (their awareness and feeling of need is not high enough to spur action)? Use this analysis to decide how much time to spend with them. Don’t knock your head against a brick wall trying to convert someone who feels no pain. But if you see a need that they don’t, then be sure to follow up with them in the future. Be there when they start to feel the pain of their need. Example: Prospect who is looking at new cars, but is very emotionally tied to his old clunker. You can see that he needs a new car, but he can’t see it as clearly as you yet because of his satisfaction with his current car. Be in touch with him so you can be there when his beloved car bites the dust.
* The other thing you want to read is your prospect’s personality and style. You will do well to somewhat mirror that style so that he or she will feel comfortable with you. Be too bold with a conservative person and you’ll lose them. Be too “soft-pedal” with a type-A person and they’ll be gone before you can blink. Be yourself, but be aware of how your prospect likes to interact and accommodate them.

8. Know What Your Goal is with Each Sales Interaction. This is important so that you will know when your interaction is finished. In sales you need to be efficient for both your sake and your clients’ sake. This will keep you from wasting time. The best way to do this is to actually write down your goals ahead of the meeting.

Example: I want to:

* confirm my client’s top 5 “must haves” in a home.
* get their 10-scale rating on each home I show them today.
* know their favorite and least favorite thing about each home we see.
* schedule our next meeting.
* If there is a home they love, I want to establish next steps to keep the momentum moving forward.
* ask if I met all their needs for this meeting.

9. Asking for the Sale and Closing. Closing is not just about asking for the sale, but continually moving towards that point. An example is asking for the next appointment and setting mutually agreed upon next steps for both you and the prospect.

Closing, of course, also means asking for the sale. It is amazing how many sales people climb the sales mountain and then fail to take this last crucial step. Don’t be one of them! Ask for the sale! What have you got to lose?

When should you ask for the sale? Once you’ve confirmed that you correctly understand a client’s needs and you’ve explained how the benefits of your product or service meet their needs, then ask for the sale. There are many ways to do this. This is where the art of sales comes in. Read your prospect and ask in the way that will get you a yes. This takes practice. So go ahead and practice, practice! Consult with other top sellers to learn how they speak and then use what will feel natural to you.

If you get a “no,” find out why. Are you dealing with a misunderstanding, an objection, a concern, or perhaps indifference? Explore the root reason for saying no. If the client still has a need and wants to meet it, and if you have a product/service that meets this need, then continue on. If one or more of these elements is found to be missing then it is time to move on to the next prospect. But at least you tried!

10. Follow-up and Service. Follow-up is your continued communication with prospects. Service is your continued relationship with clients.

* Follow-Up: Unless there is no need to meet or unless the prospect tells you to not contact them anymore, make sure you find a way to follow-up that not only keeps you in contact, but also provides value, whether via phone, email, newsletter, etc.. This is almost like your audition to show how you will provide service once they become a client.
* Service: Once you’ve made the sale, the relationship is just beginning. Make sure that your client gets the best service. Set reminders for staying in touch. It’s easier to make a new sale to an existing client than a prospect. And with a happy clients, you’ll be more likely to earn a referral.

11. Ask for Referrals. The 80/20 rule applies here. 20% of your clients will provide 80% of your referrals. Find those 20% and cultivate them. There are certain people in this world who really LIKE to help others with referrals. You can ask every satisfied client for a referral, but usually it will only be a handful that actually refer you business. That’s ok. And don’t be afraid to be specific about the types of referrals you are looking for. Treat these clients like gold and watch the referrals stream in. There are many ways to ask for a referral. Here are some ideas:

* Actually ask for a referral upon completion of a meeting.
* Offer an incentive for referrals. Put this on your website and all your marketing materials.
* Send out a survey to clients asking their opinion of your service and would they refer someone, “if so please fill in name or call me. If not, how can service be improved? What would make you want to refer business to us?”
* Host a seminar for clients (make sure it is valuable and serve food!) and request, encourage, or invite them to bring a friend.
* Offer an affiliate program.

12. Perseverance. Sales is a numbers game: SW³ = “Some Will. Some Won’t. So What!” You won’t win them all, and that’s ok. We all know the baseball analogy of how even the best batters miss the ball about 70% of the time. So don’t sweat the individual sales loss. Just move on to the next. With that said you do want to analyze your result patterns over time and adjust your strategy when you want different results. The idea here is to stay disciplined especially on bad days, stay focused on meeting needs, and keep evolving your strategy, tactics and skills. Slow and steady wins the race. Stay upbeat and when you’re down get rest and/or seek out positive people to help lift your spirits.

13. Look for Opportunity. Always be analyzing situations. Is there a local event you can leverage? Watch the news. Always ask yourself, “Is there a need for my business in this that could help me reach my goals? Can I fit it into my schedule? Will it be more or less effective than other activities I have planned?” Look for opportunity, analyze it’s potential, and if it is worthwhile then strike while the iron is hot! If you observe yourself shying away from a high potential idea because it’s something you’ve never tried before, challenge yourself to do it! Seek out helpers or partners! Go ahead, amaze yourself!

14. Become a Networking King. They say eating lunch alone is wasted time. Depending on your field, you should set a goal for 1-10 networking lunches per month. You should attend at least three networking functions per quarter. They don’t have to be obvious things. It might be going to a golf tournament. It might be going to an art gallery opening. Go to where your prospects and industry colleagues hang out. Include networking goals in your overall goals. Like any of these elements networking takes time to build so take it slow and build upon your successes. And by all means, have fun with it!

15. People Buy from Positive People. Be enthusiastic in your own way. Be authentic. Take responsibility if things go wrong. Watch how you speak in front of clients. Don’t blame others. Don’t complain. Don’t trash the competition. Life is Good! Life is challening, and that’s what makes it fun! Let your passion show! And, of course, on the inside, believe in yourself. You can do it!

16. Be Driven. Tap into what motivates you and connect to that everyday. Is it helping people? Is it helping your family? Is it a lifestyle you desire? A home, a car? Find ways to to get your energy flowing. The best way to do that is to move your body. Do some jumping jacks, do some stretching up to the sky, do some crazy facial exercises, and then laugh. Now you’re ready to tackle your cold calling block, or your seminar, your meeting, whatever.

17. Be Your Own Toughest Critic. Be brutally honest with yourself. Are you making real progress? In sales, the numbers don’t lie. Of course at first you need to build, but make sure you’re getting some wins. If you’re not, then don’t get sad or mad, just figure out a new way. The best sales people I know are always tweaking their strategy. Don’t let yourself get comfortable. The only thing that should stay the same is that you constantly seek better ways to improve your results.

18. Seek Guidance from Top Dogs in Your Field. This is one of the most important items. Leapfrog your knowledge by learning from those who’ve already made some mistakes. Offer to take them out to lunch. Ask to “ride-along” on their sales meetings so you can observe firsthand their magic. Ask them the secrets to their success. And offer to help them out in some way to repay their guidance.

19. If I Trust You, I Will Buy from You. Honesty, Integrity, Credibility. Build this with your actions. Do what you say you’re going to do. Answer the phone promptly. Return calls ASAP even if to say, “I got your call and I will be free to talk at this specific time.” Write down questions you don’t have the answers to and then get back to them promptly. Saying “I don’t have the answer to that right now” is not a sign of weakness. It’s a sign of honesty. Following up on that question later is a demonstration of reliability. Use these opportunities well.

20. What is Your Unique Selling Proposition? What is your “elevator speech?” This is the 1-2 minute answer to “What do you do? And, why should I do business with you?” Be outrageously creative. Be memorable. Be concise. Continue to work on this over time to get it just right. And have fun with it!

21. Use the Simplest Method Possible for Tracking Your Sales Funnel. You will have Unqualified Prospects, Qualified Prospects, Best Few Prospects, and Closed Sales. Most likely your company will have a system for this. But if they don’t or if you have your own business, find the simplest system that will do what you need. There are two major players ACT! (software based) and Salesforce (online). And now there’s a new online player from 37 Signals called HighRise. It is free for 250 contacts or less. Above that there is a monthly fee. Make sure you’re constantly feeding your sales funnel and that prospects are moving along through to closing. Analyze what is working and what is missing in your approach.

22. Stay on Top of Your Field. People like to buy things that are shiny, new, and sparkly. If your product or service isn’t new, make sure it is “sparkly” in your clients’ eyes. How? Simple. Make sure that you are meeting their most current needs. Your product or service doesn’t need to be new, but it does need to keep up with customers’ ever evolving needs.

23. It’s Not About Price, It’s About Value and Relationship. People want to solve their problems and fulfill their desires and they want to feel good about how they accomplished that. That’s value. Value is also giving extras to your clients with no extra cost and no expectations. There’s value in a relationship too. People like to be comfortable and trust the person they do business with. Show them how your product or service will meet their needs and give them something to brag about with their friends. Bragging Example: “I bought my new car at ‘Medium Priced Cars R Us.’ Anytime my car needs servicing, I get a free loaner car. And this dealership has been ranked 5-Stars by it’s clients consistently for the last 5 years. The sales person was helpful and patient with us insisting that we take our time. And when it came time to negotiate, they were very fair. And since we’ve bought the car, our sales person has called us to see how things were going with the new car.”

24. Please, Don’t Be Afraid. Really! If you feel the fear or hesitancy inside you, break through it! You have nothing to lose! Remember you are here to help. If someone doesn’t want your help, if someone is rude to you, no problem. Just move onto the next prospect. There’s billions of fish in the sea! Don’t be afraid to fail either. Learn from your experiences. Analyze them. How can you do things better next time? Sales is a big puzzle. You don’t fall apart when two puzzle pieces don’t match, right? Neither should you with sales that don’t pan out. Sales is fun! Enjoy the ride!

25. Celebrate Success and Cultivate Balance. (Balance? What’s that?) No really. Take care of your body, spirit, and personal relationships too. This can be difficult for real ‘Type-A’ personalities, which many sales people are. Make this part of your plan. Schedule it in. If this is hard for you, then enlist the help of people you know are good at this. They’ll love it and it will help you.

Getting It All Done


How do you accomplish all these elements? To quote Ghandhi, “Go slow to go fast.” This means focus on a few concepts at a time. Once those are firmly entrenched habits, then move onto the next few. Work on those until they are habits, and so on. And keep this reference handy. Refer back to it often and brush up on the ones you think could give your sales results the boost they need.

Resources:

Recommended Courses:

* The Quantum Cookbook – As a salesperson, just like a pilot, knowing where you want to go is the surest way to get there. Having a plan and taking action every day consistently is key. This course keeps your mind focused on your goals, using the power of intention to ensure you always follow through. And it has a 200% money back guarantee. (Yup, that means they’ll refund you twice your purchase price if you don’t find value in the course! You risk nothing!)

Online:

* HighRise – Brand New!! Free Contact Management System from 37 Signals. Service plans for over 250 contacts has a monthly fee. The free program includes tasks with categoires and contacts with tags. There’s more and you should definitely check it out!!

* BackPack – basic account is free. This is a to-do list program with multiple pages (each with multiple lists), calendar, reminders and whiteboards that are a group-type project application. There are so many uses for BackPack it’s pretty much limitless. For a sales person you could have a page for Networking Ideas, Marketing Ideas, Goals page, Funnel Summary page and so on. You’re only limited by your creativity.

* ACT! - software based (CRM) customer relationship management application for tracking your sales leads and client relationships.

* Should You Start Your Own Work at Home Business? Article on the pros and cons of a home-based business that will help you decide if this is the right path for you. Includes several resource links for business planning.

Books:

* The Little Red Book of Selling by Jeffrey Gitomer (Kung-Pow! In your face, tell it like it is, kick you in the pants, Sales advice)
* You Can’t Teach a Kid to Ride a Bike at a Seminar by David Sandler with John Hayes (Full of great examples and instruction on how and what to say. Very practical advice. All about results!)
* The New Strategic Selling by Stephen Heiman & Diane Sanchez (a must have for long cycle business sales)
* The New Conceptual Selling by Stephen Heiman & Diane Sanchez (a must have for long cycle business sales)
* How to Master the Art of Selling by Tom Hopkins (Great for Real Estate sales and much more)
* Advanced Selling Strategies by Brian Tracy (Great overall sales book.)
* Zig Ziglar’s Secrets of Closing the Sale by Zig Ziglar (Sales with Zig’s inspirational positive focus.)
* The 25 Sales Habits of Highly Successful Salespeople by Stephan Schiffman (Slim concise volume of super useful sales advice.)

Please Share!

What are your best sales tips? What are you selling? Leave a link! All comments big and small are very welcomed!

If you found this post valuable, please SHARE THIS below with a Stumble or Delicious bookmark. Votes are always appreciated!

If you want to Support Life Learning Today, you can visit one of my sponsors, make a donation, or make a purchase at Amazon through one of my links. Thank you!

How To Become a Great Salesperson

Posted on December 3rd, 2007 by Todd

motivation.jpg

My first serious job out of school was as a salesperson for a payroll company in midtown Manhattan. The mission: to convince payroll managers of small to medium-sized companies to switch services from their current provider (usually ADP) to mine.

Believe it or not, I actually craved this type of job. Why? Because I am a big believer that if you have the ability to sell things, that you will never be without work.

Although my duties were quite painful—code calling, knocking on doors—and I was rejected more than I care remember, my initial assumptions were correct and I am still a proponent that the skills required to be a great salesperson can be beneficial to almost anyone!

In this article, I will cover what I believe to be the 2 most important realizations about the mindset of a great salesperson and also 3 critical tools for putting these skills into action.

The way I see it, selling is a way of being, an approach to life, and an art form. When you really start mastering these skills, you can affect the thought patterns of the most important client of all—you!

So as you start implementing the following 5 realizations and tools, do not solely focus on how these skills will benefit your external life. Try and think how the “internal you” can benefit as well:

Realization #1: You Are ALWAYS Selling

No matter if you think of yourself as a “salesperson” or not, I can assure you that you are constantly in sales mode. Sometimes you are outwardly promoting yourself, like when negotiating a pay raise with your boss. Other times you are selling your position on daily activities, like where to go to dinner with your spouse.

Right now, I am selling you this blog, and my writing skills. If you forward this article on to a friend, you are selling her on reading it. “Sales” is all around you, all the time. Listening, communicating, making decisions and taking action are things we ALL do on a daily basis and are also the skills a great salesperson purposefully develops to his/her advantage.

Realization #2: The One Thing You Are ALWAYS Selling is Yourself

The greatest salespeople acquire success through the spread of genuine enthusiasm about the product, service or concept they are selling, and it all starts with effective communication. The product, service or concept becomes secondary once the passion and motivating language take charge of the situation.

Great salespeople can be successful promoting seemingly useless items because their language is such that inspires other people to act. They truly believe in that item, and you can feel it. And its not just the words that come out of their mouth, it’s the body language and the confidence they portray. They sense of trust and confidence they instill in us becomes the very thing we “buy” from them.

Here are 3 of the most important tools for successful selling:

1. Cultivate Ability to Listen

Successful selling is NOT accomplished through jamming your viewpoint down the other person’s throat. This approach may work sometimes, but to truly be a great salesperson it is necessary to listen to the needs of those you are selling.

By asking relevant questions you get to the root cause of their problems and start to really hear the other party’s concerns. Any great salesperson will tell you that developing the skill of listening is their primary component to success. But do not be fooled—this is a very hard skill to habituate and you must actively practice the art of listening.

Once you get this skill down, you can begin to understand how your service, product or concept can address the other person’s root problems. THIS is how you really start to sell someone.

2. Have Unyielding Belief in What You Are Doing

The next step to becoming a great seller is to have firm belief in the product, service or concept you are selling. If your job is to sell vacuum cleaners, but you do not believe your product is the best one out there, switch jobs. OR, if this is not a possibility, focus your sales pitch in an area where you are certain your product is the best.

The point is: uncertainty and doubt have a way of coming across in your communication with others without you realizing it. Remember, no matter what product or service you are promoting, the item you are really selling is yourself. If you do not have unyielding belief in your product, then you will have difficulty generating the motivating language necessary to be successful.

3. Formulate Solutions By Taking Yourself Out of the Equation

The last step to effective selling is to create solutions for others without thinking about your own personal goals! Most of us think of salespeople as being highly personally motivated; we think of them as aggressive, money hungry creatures that are only out to make some money for themselves.

The truth is, what sets the greatest salespeople apart is a willingness to create solutions for clients without thinking of themselves at all. Through active listening, the best salespeople acquire a sense for the true needs of those they are selling and then provide the most relevant solutions without taking into account their own ambitions.

The amazing thing (and one of the true secrets to successful selling), is that when you adopt this mindset the sales start to roll in, and all the personal goals you have happen anyway!

Sales as a Personal Development Tool

I hinted at the beginning of this article that cultivating sales skills can also serve as an effective self-improvement tool. This premise is certainly worthy of its own article (and I might just do that), but I really want to make the point that the skills described above can be valuable to you outside the realm of your job and profession.

Developing the skills of active listening, unyielding belief, and not thinking of yourself has limitless possibilities in many areas of your life. Start looking at it this way, and take the time to make yourself an expert salesperson!

Popularity: 20% [?]

Business, Career, Marketing, Productivity

How to Become the Best Salesperson You Can Be

Edited byDenmark www.FirstMillionHere.com and 10 others
Article
Edit Discuss History
Become the Best Salesperson You Can Be



How to get people to buy from a salesperson - it isn't a secret or magic. It is hard work, and requires determination and a sense of respect for both yourself and the customer.
Edit Steps

1.
1
Dress to look your best. If you look like a slob, nobody will want to buy or go near you. If you look like you respect yourself, others will respect you too. It doesn't matter what you are selling, aim to always look smart and like you care and intend to move up the ranks.

Ads by Google
Instant Grammar Checker
Correct All Grammar Errors And Enhance Your Writing. Try Now!
www.Grammarly.com/Grammar_Checker
2.
2
Be authentic. If you act fake, people will pick up on it and be turned off. Genuinely care about people and their wants and you will be better placed to service their needs.
3.
3
Be conscious of the way you are acting. Don't be too loud, too over-bearing, yet don't be too aloof. Use the techniques of public speaking to assist you, and remember that you are always setting a good example to others in your industry.
4.
4
Be friendly. Don't wait for a customer to approach you. Go and greet your customer, and offer to help find whatever s/he is looking for.
5.
5
Show confidence. People will trust you more if you are confident in both yourself and what you are selling. Show a clear preference for one item over another, if two similar items are being considered. Studies show that when the salesperson identifies a product as superior to other similar products, the customer will purchase that product more often. If you have no preference for one over the other, try to figure out which one the customer likes better, and show preference for that one. It's all about making the customer comfortable and confident in the purchase.
6.
6
Be knowledgeable about your merchandise. Know what you're selling, inside and out. Know what products or merchandise you have that relates to others. In this way, you will be able to increase your sales by recommending related items.
7.
7
Go with your customer. How many times have you seen a customer come up to a salesperson, ask where to find an item, and seen the salesperson say, "Ummm, that's in Aisle 12." He points and the customer is left to go search again, after he or she has already tried and been frustrated. Don't do this. Put down what you are doing, and go with the customer until you find the item asked for. In fact, stay with that customer as long as he or she seems interested in chatting with you.
8.
8
Find out the real reason why someone wants to buy a product. This is a fancy way of saying "Talk to the customer." There are underlying reasons and motivations why people buy. Find out by asking and giving them room to think through the options, including any drawbacks. Talking with customers in a friendly, knowledgeable way will reinforce their image of you as the expert in this line of merchandise, and will make them more confident of purchases they make from you.
9.
9
Like your job. In fact, be passionate about it. People tend to work better when they like and love what they're doing. If you hate your job, you won't do as well at it; if this continues, you are in need of changing career tracks.
10.
10
Close the sale. Don't just drag around with the customers, know when to close the deal and ring them up. This is a fine line to walk: on one hand, the longer a customer stays in the store - up to a point - the more s/he will buy. On the other hand, a customer laden with items and wandering aimlessly may reconsider some of those purchases as they become heavier and harder to carry. Watch closely and as soon as you sense the corner being turned, escort the customer to the cash register, and finish the sale.

Ads by Google
AUTOBOXPLUS
Unique Online Car Shopping Mall Enjoy Buying Japanese Used Cars!
www.autoboxplus.com
Fact Based Selling
Learn how to analyze data and find golden nuggets. Training workshops
www.delta-assoc.com

Стив Жобс шиг борлуулагч болохыг хүсвэл 2010 оны 9-р сарын 30

Стив Жобс шиг борлуулагч болохыг хүсвэл
Орчин үеийн борлуулалтын менежмент байгууллагын ажилтан бүр борлуулагч байхыг шаардах болжээ. Компанийн захирал бүтээгдэхүүн үйлчилгээгээ танилцуулж, рекламны дүр төрхөөрөө компанийнхаа ажилтныг сонгох нь их болж байна.

Үүний тод илрэл нь Америкийн “Apple” корпорацийн гүйцэтгэх захирал Стив Жобс юм. Тэрээр 2001 онд iPod хөгжим тоглуулагчийг зах зээлд гаргахын өмнө борлуулалтын танилцуулгаа өөрөө хийсэн юм. Тухайн үед зах зээлд CD тоглуулагч, Flash тоглуулагч, MP3 гэсэн гурван өрсөлдөгч бүтээгдэхүүн байлаа.

Үнийн хувьд 75$, 150$, 150$ байсан бол iPod-ын анхны үнэ 300$ байлаа. Стив Жобс “...Та CD тоглуулагч худалдан авч болох бөгөөд энэ нь 75$-ийн үнэтэй. Нэг CD-нд 15 дуу багтдаг гэвэл та нэг дуунд 5 доллар төлж байна.

Харин та Flash тоглуулагч худалдан авбал 150$ төлнө. Бас 15 дуу багтах ба та нэг дуунд 10$ төлж байна. Мөн MP3 авбал 150$ бөгөөд 150 дуу багтана. Тэгэхээр 1 дуунд 1$ доллар төлнө. Харин iPod 300$ үнэтэй боловч 1000 дуу багтана. Та нэг дууг 30 центээр сонсох боломжтой” хэмээн танилцуулсан нь iPod-ын борлуулалтыг эрс нэмэгдүүлсэн юм.

Манай орны компани, аж ахуй нэгжүүд ч байгууллагын ажилтан бүр борлуулагч байх ёстой гэсэн энэхүү хандлагыг мэдрэн, ажилтнуудаа борлуулалтын чиглэлээр мэргэшүүлэх, сургалтанд хамруулах сонирхолтой болжээ. Монголын Лектор Төвөөс амралтын өдрүүдэд хичээлүүлдэг “Мастер борлуулагч” сургалт 10 сарын 2, 3-нд хичээллэх гэж байна. Худалдах, борлуулах ур чадвар олгох тус сургалтаар борлуулалтын мэргэжилтэнд байх ёстой бүхий л суурь мэдлэгийг олгох болно.

Дашрамд дуулгахад Монголын Лектор Төвөөс TV5 телевизтэй хамтран зохион байгуулж буй “Шилдэг борлуулагч” ТВ реалити нэвтрүүлэг тун удахгүй цацагдаж эхлэх болно.

Үнэ ба үнэ цэнэ тэгээд борлуулагч

Бизнесийн салбарт ажилладаг хэн ч бай үргэлж борлуулалт, үйлчилгээний ажилтнууд, бүтээгдэхүүн үйлчилгээгээ сайн мэддэг байх ёстой, хэрэглэгчидтэй сайхан инээмсэглэж найрсаг ханддаг байх ёстой гэх мэт зүйлсийг байнга ярьдаг билээ. Гэхдээ өнөөдөр би арай өөр өнцгөөс, сонирхолтой бодит жишээнүүд (маш олон) дээр тулгуурлаж борлуулалтын талаар та бүхэнтэй бодол санаагаа хуваалцахыг зорилоо.

Та чухам юу борлуулдаг вэ?

Тоолж тоочиж баршгүй олон бүтээгдэхүүн үйлчилгээ энд багтах биз . Аливаа бүтээгдэхүүнийг борлуулахад дараах 2 ойлголт байдаг. Бүтээгдэхүүний үзүүлэлт ба бүтээгдэхүүний хэрэглэгчид өгөх үнэ цэнэ гэж байна. Та бидний өдөр тутам ашигладаг балан дээр жишээ авч тайлбарлавал илүү ойлгомжтой болох болов уу.

За миний борлуулах гэж байгаа балны үзүүлэлт гэвэл хуванцар биетэй, хавчаартай, хар гялгар өнгөтэй, доторх бал нь нарийн үзүүртэй, ард нь байдаг товчыг (товч гэж арай хэлдэггүй байхаа гэхдээ үүнээс өөр үг олдсонгүй) дарж балыг ил гаргаж эсвэл далд оруулдаг. За тэгвэл энэ балны хэрэглэгчдэд өгөх үнэ цэнэ юу вэ? Энэ бал бол хуванцар биетэй тул хөнгөн, хавчаартай тул цамцнаасаа бэхэлснээр хаягдахгүй, хар гялгар өнгө нь таныг дэгжин харагдуулна, бал нь нарын үзүүртэй тул таны бичгийг тасалдалгүй цэмцгэр харагдуулна, арын үзүүрт байдаг товчыг дарж балыг далд оруулснаар хувцас тань бохир болохгүй. Тэгэхээр хэрэглэгчид тухайн бүтээгдэхүүний өөрт нь өгөх үнэ цэнийг үнэлж худалдан авах шийдвэр гаргахаас бус үзүүлэлтийг тийм ч чухалчилдаггүй гэсэн үг. Дээр дурдсан балны дэргэд яг адилхан харагдах боловч их бие нь төмрөөр хийсэн, ганган гялгар будаггүй бал байлаа гэж бодъё. Энэ балны их бие төмрөөр хийгдсэн учраас хугарахгүй бат бөх боловч харагдах байдалаараа тийм ч дэгжин биш учраас хэрэглэгчийг ганган дэгжин харагдуулж чадахгүй юм. Тэгвэл энэ үнэ цэнийн ялгааг борлуулагч сайтар мэдэж, ямар хүнд аль бүтээгдэхүүнийг санал болгохоо мэдснээр борлуулалтаа амжилттай хийнэ гэсэн үг. Өөрөөр хэлвэл хүнд хүчир ажил хийдэг, байнга гадуур ажилладаг эрэгтэй хүнд төмөр балыг санал болгох, оффист ажилладаг магадгүй эмэгтэй хүнд хуванцар балыг санал болгох жишээтэй. Эсрэгээр ажиллавал аль ч балыг борлуулж чадахгүй эсвэл яаж ийгээд борлууллаа гэхэд тэр хэрэглэгч сэтгэл ханамж авч чадаагүй болохоор тэр борлуулагч дээр эргэж ирэхгүй байж болох юм.

Борлуулалтын онолоор бол "өөрийгөө борлуулах" гэж хэлдэг. Биеэ үнэлэгчээс тэс өөр ойлголт шүү! Нөхдөө. Борлуулалтын ажилтан борлуулах ур чадвараа зарж байна гэсэн үг. Дахиад жишээ татъя.

Нэгэн үл хөдлөх хөрөнгийн борлуулалтын агентлагийн ГАЗАР борлуулагч бусдаасаа ямагт илүү ихийг зардаг байжээ. Судлаад үзэхэд тэр борлуулагч зөвхөн тэр хэсэг газрыг нэгд нэгэнгүй үзүүлж хэмжээ болон хэлбэрийг ярихаасаа илүү энэ газрын хаана нь ямар гоё байшин барьж болох, ямар үзэсгэлэнтэй цэцэрлэг, саравч, сагсан бөмбөг эсвэл теннисны талбай байгуулж болох, таны хүүхдүүд энэ газар хэрхэн аюулгүй баяр хөөртай өсч торниж болохыг, таны гэр бүл хэрхэн аз жаргалтай амьдрах, ирээдүйд ойр орчин хэрхэн хөгжин цэцэглэх талаар худалдан авагчдын нүдэнд харагдтал ойлгуулснаар борлуулалтаа амжилттай хийж чаддаг байжээ.

Үнийн талаар саналаа хуваалцая. Таны зарж борлуулдаг бүтээгдэхүүн үйлчилгээг өөр хэн нэгэн хямд үнээр зараад байхад бид яаж зарах вэ? Та бид дэлгүүрт ороод дандаа хямдханыг нь сонгодог уу бодоод үзээрэй. Үгүй л байх вий. Дахиад л нэг жишээ татъя.

Нэгэн компани борлуулалтын ажилтнуудын дунд нэгэн судалгаа явуулжээ. Борлуулалтын үзүүлэлт нь муу ажилтнууд бараг бүгдээрээ үнэ өндөр учраас худалдан авагчид манай бүтээгдэхүүнийн худалдан авахгүй байна, үнийг бууруулвал би борлуулалтыг өсгөж чадна гэжээ. Тэдгээр ажилтнуудын зарах бүтээгдэхүүнүүдийн үнийг бууруулж өрсөлдөгчдийнхөөс хямд болгожээ. Харамсалтай нь борлуулалт өсөөгүй байна. Тэгэхээр үнэ бүх зүйлийн хариулт биш байгаа биз?

Өөр нэгэн жишээ. Нэгэн хотод Смирнофын өрсөлдөгч яг Смирнофын архи шиг архи үйлдвэрлэж, түүнийгээ Смирнофтой яг ижил боловч 1 доллараар хямд гэсэн сурталчилгаа маш идэвхтэй явуулснаар Смирнофын борлуулалтыг огцом унагасан байна. Смирнофын борлуулалт маркетингийн ажилтнууд хэрхэн энэ компанитай өрсөлдөх вэ гэж хурал хийжээ. Нэг хэсэгнь үнээ хямдруулвал борлуулалтыг өсгөнө гэж үзсэн бол нөгөө хэсэг бүр эсрэг санал гаргаснаар борлуулалтаа буцааж өсгөж чаджээ. Энэ ямар арга байв? Тэд үнээ 2 доллараар нэмсэн байна. Ямар тэнэг хэрэг вэ гэж өрсөлдөгчид нь бодож байсан биз. Гэтэл хэрэглэгчид худалдан авах шийдвэр гаргахдаа Смирноф архи илүү чанартай найдвартай учраас илүү үнэтэй байна гэж үзээд Смирноф архийг сонгож эхэлсэн байна. Үнээ нэмээд борлуулалтаа өсгөнө гэдэг гайхалтай биш гэж үү. Тэгэхээр борлуулалт үнээс биш үнэ цэнээс хамааралтай байдаг учраас борлуулах гэж буй барааныхаа үнэ цэнийг хамгийн сайн ойлгосон борлуулагч тэр бүтээгдэхүүнийг борлуулж чаддаг юм байна.

За тэгээд борлуулагч хүн гэдэг сэргэлэн овсгоотой, хэрэглэгчдийн шийдвэр гаргалтыг гацаагаад байгаа асуудал болон шийдлийг олж чаддаг байх хэрэгтэй. Үүнийг хэлэгчийнхээ арьсан дотор орох ч гэж ярьдаг. Жишээ жишээ бас дахин жишээ.

Нэгэн дэлгүүрт шинэ вино иржээ. Зарим нэгэн өндөр борлуулалттай боловч чанараар гүйцэхгүй винонуудын хажууд хамаагүй ихээр борлогдоно гэж борлууллатын менежер найдаж байв. Гэтэл борлуулалт 0 заасаар байв. Үнээ хямдруулсан ч борлуулалт өссөнгүй. Хэрэглэгчид хэрэглэгч заншсан бүтээгдэхүүнээсээ салах дургүй, шинэ виног хүлээж авахгүй байжээ. Борлуулалтын менежер нэг өдөр нэг хуудас цаас болон бал шүүрч гараад борлуулалтыг асар ихээр хийж эхэлжээ. Ганц хуудас цаас, нэг балны тусламжтайгаар борлуулалтыг өсгөж шүү дээ. Сонихролтой байгаа биз?Яаж? Санаанд оромгүй энгийн арга байжээ. Борлуулалтын менежер өнөөх виноны дэргэд ердөө л ийм бичиг тавьжээ.

"энэ алс холоос ирсэн амт чанартай вино манайд цөөн тоогоор ирсэн тул

нэг хүнд нэгээс илүүг худалдахгүй"

- Нэгэн компани гадаадын алдартай брэндийн зурагт оруулж ирж заржээ. Үнийн хувьд өрсөлдөгчдийнхөөс хямд боловч борлуулалт тийм ч сайн явахгүй байж.Борлуултыг өсгөх зорилгоор банкны зээлээр борлуулж эхэлсэн нь олигтой үр дүнд хүрэхгүй л байв. Гэтэл нэг худалдагч ажилд орж асар ихийг борлуулж эхэлсэн байна. Тэр худалдан авагчдад ердөө л ингэж хэлдэг гэнэ. "та өдөрт ердөө 1000 төгрөг төлөөд ийм зурагттай болж болно" Үнэхээр бид өдөрт хэрэгтэй хэрэггүй зүйлд 1000 байтугай төгрөг зардаг шүү дээ.

Эцэст нь хэлэхэд хэрэглэгчид маш олон бүтээгдэхүүн үйлчилгээнээс өөрт үнэхээр ашиг тустайг нь сонгох гэж л худалдан авалт хийдгийг та бүгд мэднэ. Маркетингийн хүн /маркетер/ бол өөрийн ямар ч бүтээгдэхүүн үйлчилгээг өрсөлдөгчөөс үл хамааран хэрэглэгчдэд ашиг тустай гэдгийг ойлгуулж чаддаг байх хэрэгтэй. Ийм хүн тун ховор ч байдаг гэдэгт би итгэдэг.
Posted by Z.Gankhuyag at 8:21 PM
http://crazy-marketing.blogspot.com/2010/10/blog-post.html

Бүтээмж өндөртэй борлуулагч хүний 7 дадал

Дадал 1. Бүтээгдэхүүн болон өрсөлдөгчөө мэддэг байх

Үр дүнтэй борлуулалт хийхийн тулд та юуны өмнө өөрийн бүтээгдэхүүний шинж чанар буюу давуу болон сул талыг мэддэг байх, энэ нь худалдан авагчдад юуг санал болгож байгааг мэддэг байх ёстой. Дараагийн алхам нь өрсөлдөгчийнхөө давуу тал, сул талыг үнэлж, өөрийнхтэйгээ харьцуулах явдал юм. Өөрийгөө шударгаар үнэлэх нь борлуулалтын ажилтанд өрсөлдөгчөө ялж худалдан авагчид бүтээгдэхүүнээ зарахад тусладаг.

Дадал 2. Хэрэглэгчээ хэн болохыг мэддэг байх

Бүх хүмүүст тохирох бүтээгдэхүүн гэж байхгүй. Зочид буудал гэхэд зах зээлийн тодорхой нэг хэсэгт зориулагдсан байдаг. Тиймээс борлуулагч хүн бараа бүтээгдэхүүнээ зорилтот тодорхой зах зээлд чиглүүлж, тэрхүү зах зээлийг мэддэг байх нь чухал. Энэхүү суурь үндсийг мэдэхгүй бол бүтээгдэхүүнийг нь огт хэрэглэдэггүй худалдан авагчид зарахыг оролдон цаг их гарздах болно. Жишээлбэл хямд бүтээгдэхүүн хүсэмжилж буй худалдан авагч урлагийн үнэтэй бүтээл, өндөр зэрэглэлийн хадгаламж зэргийг огт сонирхохгүй. Хэрвээ та бүтээгдэхүүн тань хэнд зориулагдсан бэ гэдгийг мэдэж байвал худалдан авагч бүртэй тохиролцох гэж оролдохгүй.

Дадал 3. Худалдан авагчийг сонсдог, хэрэгцээг нь мэдэрдэг байх

Эхний хоёр дадлыг өөрийнх болгочихвол худалдан авагчийн хэрэгцээг бүрэн гүйцэд мэдрэхэд амархан байх болно. Бүтээгдэхүүн тань Монгол улс даяар гүйлгээтэй байгаа ч тухайн Дорж, Дулмаа нарын хувьд хэрэгцээтэй эсэх нь чухал юм. Худалдан авагчаас асуулт асууснаар түүнд чухам юу чухал вэ, хэр зэрэг чухал вэ гэдгийг мэдэх боломжтой. Мэдээлэл сайн цуглуулж чадвал ажил хэргээ амжилттай дуусгах давуу талыг олж авна. Жишээлбэл олон улсын хуралд зочид гийчдийг авчирч буй байгууллагын хувьд танай зочид буудал нисэх буудалд ойрхон гэдэг нь хамгийн чухал бол борлуулагч тэдний энэхүү хэрэгцээнд төвлөрөх хэрэгтэй байдаг. Хэрвээ бүтээгдэхүүн тань хэрэглэгчийн амин чухал хэрэгцээг хангахааргүй бол борлуулагч худалдан авагчийг орхиж өөр хүнтэй ярих ёстой.

Дадал 4. Хэрэглэгчиддээ сайн хандах, захирлынхаа өгсөн үүрэг даалгавар хоёрыг тэнцвэртэй хадгалдаг байх

Борлуулалт нь хүмүүстэй байнгын харилцаанд ороход хүргэдэг болохоор борлуулагч нар энэхүү ажилдаа дуртай байдаг. Тэд хүмүүст дуртай, хүмүүс ч тэдэнд дуртай. Тиймээс заримдаа борлуулагчид худалдан авагчаа баярлуулах гээд захирлынхаа өгсөн үүрэг даалгаварыг мартаж, бүтээгдэхүүнээ хэт хямдаар өгчих гээд байдаг. Харин амжилттай борлуулагч хүн худалдан авагчтайгаа найрсаг харилцаа үүсгэдэг, санхүүгийн хариуцлагаа ч биелүүлдэг. Худалдан авагч хэрэгцээг нь мэдэрч, хүндэтгэж буй борлуулагчийг итгэн хүндэтгэдэг бөгөөд бүтээгдэхүүний зах зээлийн үнээр хэлцэл хийж хоёр тал хоёул сэтгэл хангалуун үлддэг.

Дадал 5. Зохион байгуулалтын өндөр чадвартай байх

Хүмүүстэй ажилладаг ч гэлээ зарим борлуулагчид нарийн ширийн зүйлийг төдийлөн анхаарч чаддаггүй. Гэтэл нарийн ширийн зүйлийг зохицуулах нь худалдан авагчдын итгэлийг хүлээхэд хамгийн чухал зүйл байдаг. Хэрвээ та хүмүүсийн нэрийг буруу дуудаж, албан тушаалыг нь буруу хэлж, хүссэн кофены завсарлагааг нь уулзалтдаа багтаагаагүй бол яаж сайн уулзалт болно гэж найдах билээ? Нарийн ширийн зүйлийг ч нямбай хийж, ажлаа нэгд нэггүй шалгаж бай. Зохион байгуулалт сайтай бай. Борлуулагч хүний эмх цэгцтэй, хувийн зохион байгуулалтай сайтай байдал худалдан авагчид мөн л итгэлийг төрүүлдэг. Хүмүүст хариу хэлэхдээ хурдан бай. Зохион байгуулалтын чадвар сайтай байх нь худалдан авагчийн зүгээс хүндэтгэлийг аяндаа бий болгодог.

Дадал 6. Найдаж болохуйц буюу үг үйлдэл зөрдөггүй байх

Ярьсан зүйлээ хийдэг бай. Нөхцөл байдлаас болж амласнаа биелүүлж чадахгүй болоход хүрвэл энэ тухайгаа худалдан авагчид заавал мэдэгдэж бай. Найдаж болохуйц байх, харилцаа холбоо сайтай байх нь хүмүүст итгэл төрүүлдэг. Итгэл бол худалдан авагчийг танаас удаа дараа бүтээгдэхүүн худалдан авахад хүргэдэг зүйл юм. Борлуулагч хүн хийх ёстойгоо бүгдийг хийсэн, ямар ч нөхцөл байдалд хандаж болно гэсэн итгэлийг төрүүлэх, үнэнч байдлыг бий болгох нь хожим ямар ч асуудал гарсан шийдэх боломжийг олгоно. Худалдан авагч, хэрэглэгч утсаар яривал байнга хариу өгч, холбоотой бай. Үг үйлдэл зөрдөггүй байх нь борлуулагчийг найдаж болохуйц хүн болгодог.

Дадал 7. Үргэлж өөрийгөө хөгжүүлдэг байх

Бизнес нь шинэ технологи, шинэ зах зээл, эрэлт, нийлүүлэлтийн хүчин зүйлс зэргээс болж үргэлж өөрчлөгдөн хувирч байдаг. Бүтээмж өндөртэй борлуулагч хүн энэхүү асуудлуудтай үргэлж хөл нийлүүлэн алхаж байх нь стратегийн зөв төлөвлөлт хийхэд хүргэдэг гэдгийг мэддэг.

Үндэслэгээ сайтай төлөвлөгөө нь шинэ стратеги баримтлах, цаг үетэйгээ хөл нийлүүлэн алхахад тусладаг. Бусадтай хөл нийлүүлэн алхахын тулд салбарынхаа янз бүрийн холбоод, сайн дурын байгууллага, эвслүүдэд нэгдэхэд тусладаг. Мөн үүний тулд өдөр тутмын хэвлэл сайн унш. Бизнес ажил хэрэгт гарч буй үндэсний болон орон нутгийн чиг хандлагатай хөл нийлүүлэн алхах хэрэгтэй. Орон нутгийн байгууллагуудад элс. Ингэснээр борлуулагч хүн зөвхөн өөрийнхөө бүтээмжийг нэмэгдүүлээд зогсохгүй худалдан борлуулдаг бүтээгдэхүүнээ ч шинэчилж, сайжруулах боломжтой.

Хэрхэн сайн борлуулагч болох вэ?

Хэрхэн сайн борлуулагч болох вэ?
Share
Posted by Б.Амаржаргал | | February 4, 2010
Labels: Онол

Сайн борлуулагч болохын гол түлхүүр нь түүний борлуулалтын үйл явцаас шууд хамааралтай. Хэдийгээр бид тодорхой заасан хэмжээ бүхий бараа бүтээгдэхүүн худалдаалах зорилготой ч, үүний ард ямарваа нэг үйл явц бий болох нь чухал юм. Энэхүү тодорхойлолт буюу зөвлөмж нь борлуулалтын эцэст шууд гарах үр дүнгээс үл хамааралтай юм. Мөн энэ зөвлөмжөөр бид борлуулалтын эцсийн үр дүнг амжилтанд хүргэх үйл явцтай холбохыг зорилоо.Дэлхийн 2-р дайны дараа Япончууд үйлдвэрлэлтэндээ “үргэлжилсэн сайжруулалт” хэмээх үйл явц буюу арга барилыг нэвтрүүлсэн байна. Доорхи зөвлөмж нь худалдааны ертөнцдэх мэргэжлийн болон борлуулалт хийж буй бүхий л салбарын хүмүүст зориулсан юм.
Сайн борлуулагч болох 3 дүрэм:

1. Сайн борлуулагч нь овсгоотой байх ёстой. Худалдаа хийж буй хүмүүс ихэвчлэн “зарах” гэсэн ганц л зорилготой байдаг ч, борлуулалтын зорилго нь худалдан авагч юу хүсэж буйг мэдэх явдал юм. Дээхэн үеийн зах зээлийн хандлага нь худалдан авагч өөрөө юу хүсэж буйгаа тодорхойлж, борлуулалтын үйл явцыг эхлүүлдэг байв. Харин үүний оронд компаний ахлах удирдлагууд болон ажиллагсдын амжилтанд хүрэх гол зам нь тэд идэвхитэйгээр ур чадвараа үзүүлээд зогсохгүй худалдан авагчдын хэрэгцээ шаардлагыг мэдэж, судлах ёстой байна.
2. Сайн борлуулагч нь зөвхөн худалдан авагч юу хүсэж буйг анхааралтай сонссоны дараа л яриж эхлэх ёстой. Худалдан авагч юу эрж хайж буйг мэдэлгүйгээр ямар нэг зүйл санал болгох нь утгагүй хэрэг. Үүний тулд бид анхааралтай сонсож сурах гэсэн нэг л дүрмийг чандлан сахих нь гол. Борлуулалтын үйл явцыг амжилттай дуусгахын тулд борлуулагч нь худалдан авагчаас юуг, яагаад худалдан авах болсныг асууж мөн өөрийн зөвөлгөөн дээр худалдан авагчийн санал сэтгэгдлийг харгалзан үзэж дахин нягтлах ёстой.
3. Эцэст нь дараах зөвлөмжүүдийг нэгд нэгэнгүй дагах нь чухал. Борлуулатын үйл явцыг судалж үзэхэд борлуулагчийн худалдан авагчид зориулах цагийн 80% нь худалдааг хийдэг, харин зөвхөн 20% нь л борлуулалтын дараах асуудлуудыг шийдэхэд зарцуулагддаг гэж гарчээ. Борлуулалт хийж дууссанаар харилцагчтай холбоогоо таслах биш энэхүү үйл явцыг худалдан авагчтай ойр дотно харилцаа бий болгож эхлэх ёстой. Бас нэгэн судалгаагаар сэтгэл ханамж авч чадаагүй худалдан авагч дунджаар 12 хүнд тэрхүү таагүй байлын талаар яридаг байна. Төгсгөлд нь сануулахад, худалдан авагчтай харилцаа холбоо үүсгэх нь бүтэлгүй хуримтай адил бөгөөд борлуулагч нь худалдан авагчид дээд зэргээр анхаарал хандуулах ёстой байдаг юм гэж зөвлөж байна.

Monday, July 4, 2011

Ангили хэлний дүрэмээ шалгацгаая

http://www.learn4good.com/languages/english_level.htm
http://www.english-online.org.uk/demon/demo.htm
http://www.examenglish.com/leveltest/index.php
http://www.englishjet.com/english_courses_files/tests.htm
http://www.test-my-english.com/
http://www.englishjet.com/english_courses_files/tests.htm
http://www.world-english.org/test.htm

Monday, January 3, 2011

Менежментийн ухааныг 5 минутад сурцгаа! Хөгжилтэй бөгөөд үнэн

Менежментийн ухааныг 5 минутад сурцгаа! Хөгжилтэй бөгөөд үнэн
2009-07-03 14:36:18

Та vvнийг заавал уншаад vзээрэй. Энд ямар ч ойлгоход хэцvv юм байхгvй бєгєєд маш энгийн хошин хэлбээр хvний толгойд энгийн хэдэн ойлготыг хийж єгсєн уншиж байхад сонирхолтой нэгийг бодуулсан зvйлvvд байгаа. Хэрэв танд таалагдвал иймэрхvv мэдээлэлийн манай сайтын єєрийгєє хєгжvvлий буланд байнга хийж байх болно.



Хичээл #1





Нєхєр нь эхнэртэйгээ зєрєєд шvршvvрт орж явахад хаалганы хонх дуугарав. Дєнгєж душнээс гарсан эхнэр нь биеээ алчуураар ороогоод доошоо бууж хаалгаа тайллаа.

Хажуу айлын Боб хаалган дээр зогсоно. Эхнэр юм асуухаас ємнє Боб – Би чамайг наад алчуураа тайлвал 800 доллар єглєє гэх нь тэр. Хэсэг зуур бодсоны дараа хvvхэн зєвшєєрч алчуураа тайллаа. Хэдэн хормын дараа Боб тvvний гарт 800 доллар атгуулаад яваад єгєх нь тэр.

Хvvхэн ч биеээ алчуураар эргэж ороогоод дээшээ єрєє лvvгээ явлаа. Дээшээ гарахад нєхєр нь хэн байсан бэ? гэж асуув.

Хажуу айлын Боб л байна гэж эхнэр нь хариулахад нєхєр нь цаадах чинь надаас зээлсэн 800 доллароо чамд єгєєгvй биз гэж асуусан байна.



Энэ тvvхээс суралцах нь:





Хєрєнгє оруулагч нартаа зээлийн болон бодит эрсдэлийн талаар мэдээллийг цаг тухайд нь хуваалцвал эрсдэлээ ил тод гаргахаас зайлсхийх боломжтой юм.

*********



Хичээл #2





Нэгэн гэлэнмаа ламтантай машинд явж байж гэнэ. Гэлэнмаа машинд орж суугаад хєлєє ачиж суухад гуя нь ил гарч ламтан золтой л замын осол гаргасангvй. Машинаа бариж яваа ламтан эвтэйхэн гэлэнмаан хєлийг илж эхлэв.

Гэлэнмаа: Ламтаан та Псалм 129 ишлэлийг санаж байгаа биз дээ?

Ламтан гараа татаж аваад араагаа солив. Тэр эргээд гуяан дээр нь гараа аваачив.

Гэлэнмаа дахиад л Ламтаан та Псалм 129 ишлэлийг санаж байгаа биз дээ? гэж асуухад Ламтан: Намайг уучлаарай гэхдээ бие махбодь минь хvчгvйдэж байна гэж хэлэв.

Зорьсон газраа хvрээд гэлэнмаа нууцхан санаа алдаад яваад єгєв.

Ламтан Псалм 129 ишлэлийг яаран гаргаж ирж уншвал “Аажмаар яваад бай, дээшлээд гайхамшгийг мэдрэх болно” гэсэн байв.



Энэ тvvхээс суралцах нь:



Ажил дээрээ хэрвээ мэдээлэлгvй байвал гайхамшигтай боломжийг ч алдаж мэднэ.

*********



Хичээл #3





Борлуулалтын тєлєєлєгч, ахлах худалдагч болон дэлгvvрийн менежер 3 єдрийн хоолондоо орохоор алхаж явна. Тэд нилээд хуучны бололтой дэнлvv олоод vрж vзтэл Шидтэн гарч ирэх нь тэр.

Шидтэн: Би та бvхний нэг хvслийг биелvvлье.

Ахлах худалдагч: Би эхэнд нь, би эхлээд гэж хэлээд. Намайг Бахамийн арал дээр аваачаад би тэнд завь худалдан авч сайхан амьдармаар байна гэж хэлэв.
Хvслээ хэлж дуусмагц худалдагч алга болчихов.

Дараа нь би, дараа нь би гээд худалдааны тєлєєлєгч би Хавайн арал дээр хувийн массажист-тай амарч Пина Колада шимэн хайртайгаа баймаар байна гэж хэлээд мєн алга боллоо.

Одоо чиний ээлж гэж хэлэхэд менежер Би энэ 2-ыг цайны цаг дуусмагц буцааж авчирахыг хvсэж байна гэж хэлжээ.



Энэ тvvхээс суралцах нь:



Эхлээд боссоо юу ярихийг сонсох нь чухал юм.

*********



Хичээл #4





Нэгэн бvргэд модны оройд суугаад юу ч хийхгvй байж байв. Жижиг туулай тэр бvргэдийг хараад би бас тань шиг суугаад юу ч хийхгvй байж болох уу? гэж асуув. Бvргэд болно гэж хариуллаа.

Тэгээд туулай бvргэдийн доор суугаад юу ч хийхгvй сууж байв. Гэв гэнэт vнэг гарч ирээд тvvнийг идэж орхиж.



Энэ тvvхээс суралцах нь:



Юу ч хийхгvй суух хvсэлтэй бол маш єндєрт суух нь чухал юм.

*********



Хичээл #5





Нэгэн цацагт хяруул бухтай ярилцана. Би чам шиг наад модон дээр чинь гармаар л байна гээд санаа алдаад даанч надад тийм хvч чадал алга гэхэд бух чи миний бааснаас идвэл хvчтэй болно. Эдгээр нь дvvрэн енергитэй гэж хэлжээ.

Цацагт хяруул бааснаас ч идэж гарч тэрээр эхний єдєр модны хамгын доод талын мєчир дээр гарч чаджээ.

Энэ мэтээр явсаар дєрєв дэх єдрєє модны дээр бахархалтайгаар гарч ирлээ. Тэрээр модны орой гарсантай баярлаж байтал фермер тvvнийг хараад буудаж унагав.



Энэ тvvхээс суралцах нь:





Бухын баас нь чамайг єндєрлєгт гаргаж болно гэхдээ чи тэндээ удахгvй юм.

*********



Хичээл #6





Жижигхээн шувуу євлийн хvйтэнд ємнє зvгт нисэж явна. Маш хvйтэн салхитай байсан тул тэрээр газарт унасан байна. Газар унаад хєдєлж чадахгvй хэвтэж байтал vхэр хажуугаар нь гарахдаа тvvн дээр баачихаад яваад єнгєрчээ. Баасан дунд хэвтэж байхдаа тэрээр ямар дулаан болохыг нь мэдэрч эхлэв.

Баас нь тvvнийг сайхан дулаацуулж байв. Дулаацаж урам орсон шувуухай баярлаад дуулж эхлэв.

Хажуугаар єнгєрч байсан муур дууг сонсоод хvрч ирлээ. Тэр баасан дундаас шувууг олж бааснаас гаргаад идсэн байна.



Энэ тvvхээс суралцах нь:



(1) Чамд дээр баасан хvн бvр чиний дайсан биш юм.

(2) Чамайг бааснаас татаж гаргасан хvн бvр чиний найз биш юм.

(3) Хэрвээ чи баасан дунд гvнзгий орсон бол амаа хамхисан нь дээр!

Эйнштэйний хэлсэн хєгжилтэй 10 сургамж

1. Чи гараа халуун ширмэн дээр тавиад нэг vзээрэй, тэгхэд бараг цаг болсон юм шиг санагдах болно. Харин сайхан бvсгvйн хажууд цаг суугаад vзээрэй, тэгхэд ганцхан минут болсон мэт санагдана. Энэ чинь л харьцангуйн онол юм шvv дээ.


2. Ер нь хоёрхон зvйл л хэмжээлшгvй хязгааргvй билээ. Орчлон ертєнц болон хvн тєрєлхтєний тэнэг мунхаг байдал. Гэхдээ би орчлон ертєнцийн тухайд эргэлзэж байна.



3. Бvтээлч сэтгэлгээний нууц нь гэвэл єєрийн олсон мэдээллийн уурхайг хэрхэн бусдаас нууж сурхад оршино.



4. Дэлхий дээрх ойлгоход хамгийн бэрх зvйл бол орлогийн татварийг ойлгож сурах юм.



5. Би огтхон ч ирээдvйн тухай боддоггvй. Учир нь удахгvй єєрєє ирнэ.



6. Надад єєр шинэ зvйл сурхад саад болдог ганц зvйл бол миний ємнє нь сурсан хуучин зvйлсvvд.



7. Би бол маш гvн гvнзгий итгэгч бус шашинлаг хvн. Mагадгvй энэ нь ямар нэгэн шинэ шашин байж болох магад.



8. Хэрэв А дvн амьдралийн амжилт юм бол A тэнцvv x дээр нэмэх нь y нэмэх нь z. Ажил бол x; y бол vйлс; харин z бол амаа хамхих юм.



9. Би юу ч мэдэхгvй, надад юу ч хамаагvй, тэгсэн ч энэ нь ямар ч єєрчлєлтєнд хvргэхгvй!



10. Эхлээд чи тоглоомынхаа дvрмийг сайн мэдэх хэрэгтэй. Харин дараа нь чи бусад хvмvvсээс хамаагvй илvv сайн тоглох хэрэгтэй.
Менежментийн ухааныг 5 минутад сурцгаа! Хөгжилтэй бөгөөд үнэн
2009-07-03 14:36:18

Та vvнийг заавал уншаад vзээрэй. Энд ямар ч ойлгоход хэцvv юм байхгvй бєгєєд маш энгийн хошин хэлбээр хvний толгойд энгийн хэдэн ойлготыг хийж єгсєн уншиж байхад сонирхолтой нэгийг бодуулсан зvйлvvд байгаа. Хэрэв танд таалагдвал иймэрхvv мэдээлэлийн манай сайтын єєрийгєє хєгжvvлий буланд байнга хийж байх болно.



Хичээл #1





Нєхєр нь эхнэртэйгээ зєрєєд шvршvvрт орж явахад хаалганы хонх дуугарав. Дєнгєж душнээс гарсан эхнэр нь биеээ алчуураар ороогоод доошоо бууж хаалгаа тайллаа.

Хажуу айлын Боб хаалган дээр зогсоно. Эхнэр юм асуухаас ємнє Боб – Би чамайг наад алчуураа тайлвал 800 доллар єглєє гэх нь тэр. Хэсэг зуур бодсоны дараа хvvхэн зєвшєєрч алчуураа тайллаа. Хэдэн хормын дараа Боб тvvний гарт 800 доллар атгуулаад яваад єгєх нь тэр.

Хvvхэн ч биеээ алчуураар эргэж ороогоод дээшээ єрєє лvvгээ явлаа. Дээшээ гарахад нєхєр нь хэн байсан бэ? гэж асуув.

Хажуу айлын Боб л байна гэж эхнэр нь хариулахад нєхєр нь цаадах чинь надаас зээлсэн 800 доллароо чамд єгєєгvй биз гэж асуусан байна.



Энэ тvvхээс суралцах нь:





Хєрєнгє оруулагч нартаа зээлийн болон бодит эрсдэлийн талаар мэдээллийг цаг тухайд нь хуваалцвал эрсдэлээ ил тод гаргахаас зайлсхийх боломжтой юм.

*********



Хичээл #2





Нэгэн гэлэнмаа ламтантай машинд явж байж гэнэ. Гэлэнмаа машинд орж суугаад хєлєє ачиж суухад гуя нь ил гарч ламтан золтой л замын осол гаргасангvй. Машинаа бариж яваа ламтан эвтэйхэн гэлэнмаан хєлийг илж эхлэв.

Гэлэнмаа: Ламтаан та Псалм 129 ишлэлийг санаж байгаа биз дээ?

Ламтан гараа татаж аваад араагаа солив. Тэр эргээд гуяан дээр нь гараа аваачив.

Гэлэнмаа дахиад л Ламтаан та Псалм 129 ишлэлийг санаж байгаа биз дээ? гэж асуухад Ламтан: Намайг уучлаарай гэхдээ бие махбодь минь хvчгvйдэж байна гэж хэлэв.

Зорьсон газраа хvрээд гэлэнмаа нууцхан санаа алдаад яваад єгєв.

Ламтан Псалм 129 ишлэлийг яаран гаргаж ирж уншвал “Аажмаар яваад бай, дээшлээд гайхамшгийг мэдрэх болно” гэсэн байв.



Энэ тvvхээс суралцах нь:



Ажил дээрээ хэрвээ мэдээлэлгvй байвал гайхамшигтай боломжийг ч алдаж мэднэ.

*********



Хичээл #3





Борлуулалтын тєлєєлєгч, ахлах худалдагч болон дэлгvvрийн менежер 3 єдрийн хоолондоо орохоор алхаж явна. Тэд нилээд хуучны бололтой дэнлvv олоод vрж vзтэл Шидтэн гарч ирэх нь тэр.

Шидтэн: Би та бvхний нэг хvслийг биелvvлье.

Ахлах худалдагч: Би эхэнд нь, би эхлээд гэж хэлээд. Намайг Бахамийн арал дээр аваачаад би тэнд завь худалдан авч сайхан амьдармаар байна гэж хэлэв.
Хvслээ хэлж дуусмагц худалдагч алга болчихов.

Дараа нь би, дараа нь би гээд худалдааны тєлєєлєгч би Хавайн арал дээр хувийн массажист-тай амарч Пина Колада шимэн хайртайгаа баймаар байна гэж хэлээд мєн алга боллоо.

Одоо чиний ээлж гэж хэлэхэд менежер Би энэ 2-ыг цайны цаг дуусмагц буцааж авчирахыг хvсэж байна гэж хэлжээ.



Энэ тvvхээс суралцах нь:



Эхлээд боссоо юу ярихийг сонсох нь чухал юм.

*********



Хичээл #4





Нэгэн бvргэд модны оройд суугаад юу ч хийхгvй байж байв. Жижиг туулай тэр бvргэдийг хараад би бас тань шиг суугаад юу ч хийхгvй байж болох уу? гэж асуув. Бvргэд болно гэж хариуллаа.

Тэгээд туулай бvргэдийн доор суугаад юу ч хийхгvй сууж байв. Гэв гэнэт vнэг гарч ирээд тvvнийг идэж орхиж.



Энэ тvvхээс суралцах нь:



Юу ч хийхгvй суух хvсэлтэй бол маш єндєрт суух нь чухал юм.

*********



Хичээл #5





Нэгэн цацагт хяруул бухтай ярилцана. Би чам шиг наад модон дээр чинь гармаар л байна гээд санаа алдаад даанч надад тийм хvч чадал алга гэхэд бух чи миний бааснаас идвэл хvчтэй болно. Эдгээр нь дvvрэн енергитэй гэж хэлжээ.

Цацагт хяруул бааснаас ч идэж гарч тэрээр эхний єдєр модны хамгын доод талын мєчир дээр гарч чаджээ.

Энэ мэтээр явсаар дєрєв дэх єдрєє модны дээр бахархалтайгаар гарч ирлээ. Тэрээр модны орой гарсантай баярлаж байтал фермер тvvнийг хараад буудаж унагав.



Энэ тvvхээс суралцах нь:





Бухын баас нь чамайг єндєрлєгт гаргаж болно гэхдээ чи тэндээ удахгvй юм.

*********



Хичээл #6





Жижигхээн шувуу євлийн хvйтэнд ємнє зvгт нисэж явна. Маш хvйтэн салхитай байсан тул тэрээр газарт унасан байна. Газар унаад хєдєлж чадахгvй хэвтэж байтал vхэр хажуугаар нь гарахдаа тvvн дээр баачихаад яваад єнгєрчээ. Баасан дунд хэвтэж байхдаа тэрээр ямар дулаан болохыг нь мэдэрч эхлэв.

Баас нь тvvнийг сайхан дулаацуулж байв. Дулаацаж урам орсон шувуухай баярлаад дуулж эхлэв.

Хажуугаар єнгєрч байсан муур дууг сонсоод хvрч ирлээ. Тэр баасан дундаас шувууг олж бааснаас гаргаад идсэн байна.



Энэ тvvхээс суралцах нь:



(1) Чамд дээр баасан хvн бvр чиний дайсан биш юм.

(2) Чамайг бааснаас татаж гаргасан хvн бvр чиний найз биш юм.

(3) Хэрвээ чи баасан дунд гvнзгий орсон бол амаа хамхисан нь дээр!
Монголчууд оюун ухааны чадвараараа 188 орноос 10-т ордог
2009-07-17 02:18:26

Умард Ирландын сэтгэл судлалын профессор Ричард Лvнн, Финландын улс тєр судлалын профессор Тату Ванханен нарын хамтарсан судалгааны "IQ ба vндэстний баялаг" бvтээл 2002 онд хэвлэгдэн гарсан байна. Энэхvv судалгаагаар Монгол хvний оюуны чадавх 98 нэгжтэй нь тогтоогдож, дэлхийн 188 улс орны 21-д оржээ. Харин 2006 онд дахин судалгаа хийхэд Монголчуудын оюуны чадавхи эрс дээшилж, аравдугаар байрт жагсжээ. Таван жилийн хугацаанд ийм хурдацтай урагшилсан орон манайхаас єєр байхгvйг эрдэмтэд онцлоод "Монгол бол тєрєлхийн єндєр IQ-тай хvмvvс.

Харамсалтай нь улс тєрийн систем нь хvмvvсээ боомилоод явуулахгvй байна. Дэлхий дээр монголын vе ирж байна. Тэд оюун ухаандаа анхаарч, ажиллаж эхэлснээс гадна одоо л єєрийгєє олж байна. Энэ маягаараа дэлхийн оюун ухааны орой дээр тун удахгvй гарлаа. Энэ хvмvvсийн сул тал нь бvтээлч бус байдаг" гэж дvгнэжээ. XI зуунд Людвиг Фейербах "Хvний оюуны чадварыг гаргаж єгєх орон зай байхгvй бол оюуны чадвар vгvй болдог" гэсэн байдаг. Ричард Лvнн, Тату Ванханен нар ч "Социалист системд оюуны чадавх болон улс орны амьжиргааны тvвшний хоорондын эерэг холбоос алдагдсан байдаг" гэж дvгнэсэн. Гэтэл Монгол улс ЗХУ-ын хамааралтай социалист улс байснаа 1990 оноос улс тєрийн болон эдийн засгийн эрс шинэчлэл хийснээр Монголын эдийн засгийн ирээдvйн єсєлт Хятад, Хойд Солонгос, Вьетнамаас илvv байх боломжтой ч газарзvйн тусгаарлагдмал байдал нь саад бэрхшээл учруулж, эдийн засгийн хєгжилд нь сєргєєр нєлєєлж болох юм гэдгийг тэд онцолжээ.

Дээрх судалгааг хийсэн эрдэмтэд дэлхийд хvлээн зєвшєєрєгдсєн алдартай судлаачид юм. Ричард Линн бол Умард Ирландын Колерэйн хот дахь Улстєрийн Их Сургуулийн сэтгэл судлалын чєлєєндєє гарсан профессор юм. Тэрбээр Кэмбрижийн Их сургуулийг сэтгэл судлаач мэргэжлээр тєгссєн бєгєєд Экстерийн Их Сургууль, Дублины эдийн засаг болон нийгмийн судалгааны хvрээлэнд ажиллаж байв. Тэрбээр "Дисгенезис: Орчин vеийн хvн амын генийн доройтол" /1996/, Евгеник онол: Дахин нягтлахуй", "Оюуны итгэлцvvр болон vндэстний эд баялаг" /хамтран бичсэн, 2002/, "Арьстнуудын ялгаа оюуны чадварт" /2006/ зэрэг номуудын зохиогч юм. Финляндын одоогийн ерєнхий сайд Матти Ванханений эцэг Тату Ванханен Финляндын Темперийн Их Сургуулийн улс тєр судалын профессор, Хелсинкийн Их Сургуулийн Улс тєрийн ухааны багш байсан.



Тэрбээр 1968 онд Тамперийн Их Сургуульд Нийгмийн ухааны докторын зэрэг хамгаалсан бєгєєд Ювяскюлягийн Их Сургууль, Тамперийн Их Сургууль, Хельсинкийн Их Сургуулиудад ажиллаж байсан. Тэрбээр "Ардчилах vйл явц: 1980-1988 оны хооронд 147 орныг харьцуулан судалсан нь" /1990/, "Улс тєрийн хувьслын vндсэн дээр" /1992/, "Ардчиллын тєрх байдал: 172 орныг судалсан нь" /1997/, "Угсаатны зєрчилдєєнийг угсаатны непотизмаар тайлбарлах нь" /1999/, "Оюуны итгэлцvvр болон vндэстний баялаг" /Хамтран зохиогч 2002/ номуудыг бичжээ.



БАЯЧУУДЫН IQ ЯДУУСЫНХААС ЄНДЄР БАЙДАГ
Тату Ванханен Финляндын одоогийн ерєнхий сайд В.Плант, Э.Миниум нарын эрдэмтэд болон коллеж тєгссєн олон мянган хvнээс таван vе шаттай судалгаа авч оюуны чадвар, бие хvний хєгжил хоёр шууд эерэг холбоотойг илрvvлжээ. IQ єндєртэй, чадварлаг хvн л єєрийгєє хєгжvvлж, єрєєл бусдад сайнаар нєлєєлж, тєрєєс аль болох хараат бусаар амьдарч, нийгмийн хєгжилд эерэг нєлєє vзvvлдэг нь нотлогджээ.



Харин К.Хайес нарын судалгаагаар оюуны чадвар аливааг суралцах цогц чадвар болох нь харагдсан байна. Профессор Гарднер, Фелдман нар тархины vйл ажиллагаа нь алдагдсан болон гайхмаар єндєр оюуны чадвартай вундеркинд хvмvvсийг судалж, оюуны чадвар нь ганц биш олон тєрєлтэй болохыг тогтоожээ. Харин Монгол Улсын Оюуны Чадварын IQ тєвийн судлаачдын хvрээнд оюун ухааныг 10 орчим тєрєлтэй / олон талт оюун ухаан гэж нэрлэдэг/ хэмээн vзэж байна. Лондоны "Таймс" сэтгvvл судалгаа явуулахад оюуны чадвар ба эд баялгийн хооронд маш нягт холбоо байгааг тогтоожээ. Баячуудын IQ нь ядуусын IQ-ээс хамаагvй єндєр байв.



Профессор Ричард Линн, Тату Ванханен нарын судалгаагаар тухайн орны иргэдийн IQ дээшлэх тусам амьдралын тvвшин нь нэмэгддэг нь нотлогдов. Тэд "Оюуны чадвар гэдэг нь аливаа vндэстний аж амьдралын тvвшинд нєлєєлдєг, бие даасан, хамгийн том хvчин зvйл юм" гэжээ. Энэ судалгаанаас хойш хєгжилтэй орны засгийн газар, тєрийн тэргvvнvvд оюуны хєгжил хамгаас чухал, IQ-гээ єсгєцгєєе гэж уриалах болсон юм.



ОЮУН УХААН ЄВЛЄГДЄХ Ч ОРЧНЫ НЄЛЄЄГЄЄР ЄЄРЧЛЄГДЄНЄ
Германы сэтгэл судлаач Хане Юрген Айзенк, Калифорны их сургуулийн Артур Женсэн, Харвардын их сургуулийн Р.Ж.Хернстайн нар хvний оюуны чадвар IQ нь 80 хувь євлєгдєж, 20 хувь нь орчны нєлєєгєєр тєлєвшинє гэж vзжээ. Гэхдээ сvvлийн vед судлаачид оюун ухааны євлєгдєх болон орчны нєлєєний талаар маргахаа багасгаж, оюуны чадвар дор хаяж 66,6 хувь удамшиж, 33,3 хувь нь орчноос хамаарна гэсэн жишиг дээр тогтоод байна.



Энэ бол оюуны євлєгдєх чадвар нь орчны нєлєєнєєс хоёр дахин их гэсэн vг юм. Єрх гэрийн оюуны чадамж-IQ хvний хєгжилд маш чухал. Оюунлаг гэр бvлээс оюунлаг хvvхэд тєрєн гарах нь илvv магадлалтай. Сул орчин сул хvvхэд бий болгодог. Р.Хернстайн, Ч.Мюррей нар "...Єндєр IQ-тэй хvvхдvvд сайн суралцдаг тєдийгvй их сургуулиа тєгєєєд шинжлэх ухааны салбарт ажиллавал эрдмийн єндєр зэрэг хvртэж, зэвсэгт хvчинд єндєр албан тушаалд очиж, бизнесийн салбарт менежер, компанийн эзэн болж, их орлоготой байдаг.



Харин дунджаас доогуур IQ-тэй хvvхдvvд сургуулиа дутуу хаяж, гэр бvл салж, бугач хvvхэд тєрvvлж, ажилгvй болж, тэтгэмжээр амьдрах нь цєєнгvй байдаг" гэжээ. Ажлын байрны IQ ч нийгмийн хєгжилд нєлєєтэй. Харьцангуй єндєр IQ шаардах ажилд доогуур IQ-тэй хvнийг авах нь асуудлыг шийдэх биш хvндрvvлдэг.



Тархины хэмжээ: Германы тархи судлаач О.Фогтс "...Хэрвээ ирэх зуунд байгалийн онцгой vзэгдэл болохгvй юм бол хvн тєрєлхтєн оюун ухааныг шvтнэ. Тэгвэл монголчууд гарцаагvй тэргуvлнэ. Учир нь тэдний тархи хамгийн том нь" гэсэн дvгнэлтийг гаргажээ. Том тархинаас том ухаан гардаг гэж vздэг. Учир нь эрvvл хvмvvсийн хувьд тархины хэмжээ ба оюун ухааны хооронд статистик дунджаар тооцсон эерэг корреляц хамаарал байдаг. Энэ бол байгалийн хууль юм.



Ричард Лvнн, Тату Ванханен профессор нарын дэлхийн 185 орны 178 жилийн /1820-1998 он/ тvvхэн материалд тулгуурлан одоогийн амьдран буй улс-vндэстнvvдийн оюуны чадавхийг тооцож гаргасан бvтээлд".. .Дэлхийн хамгийн єндєр оюуны чадавхтай орнууд азид, тэр тусмаа зvvн хойт азид байгаа. Тархиныхаа багтаамжаар энэ бvс нутгийнхан дэлхийд тэргvvлдэг..." гэсэн байна. Монгол эр хvний тархины дундаж хэмжээ 1382 гр бол Ленинийх 1340 гр, Европын цагаан арьстаных 1330 гр, халуун орны хvмvvсийнх 1280 гр байдгийг тогтоожээ. Манай судлаач М.Туул, Л.Лхагва, Л.Самбуупvрэв нарын тогтоосноор 17-39 насны монгол эр хvний тархи 1363 орчим грамм гэсэн байдаг.



Хромосом: Чингис хааны vр удмын талаар хэд хэдэн сонирхолтой материал барууны хэвлэлvvдэд нийтлэгджээ. Оксфордын их сургуулийн голлох генетикч Брайан Сайксын "Adam's Curse" номонд "Монголын эзэн хаан Чингис 40 жилийн турш Ази тив даяар маш олон эмэгтэйчvvдтэй холбоотой байсны нєлєєгєєр єнєєдєр тvvний V эр хромосомыг дэлхий дээр дор хаяж 16 сая хvн тээж яваа хэмээн баталж байна. Эдгээр хvмvvс зєвхєн Ази тивд тєдийгvй дэлхийн олон оронд байна.



V хромосом нь эцгээс хvvд уламжлагддаг бєгєєд Ази тивийн янз бvрийн 16 газар орноос судлаачид эрэгтэй хvмvvсийн ДНК-ийн загварын шинжилгээ хийж, хvн амын найман хувь нь V хромосомтой байгааг илрvvлжээ. Чингис болон тvvний цэргvvд замдаа таарсан эмэгтэйчvvдтэй сексийн єргєн холбоо тогтоодог байж" хэмээн бичжээ. Тэрээр "Чингис хаан бол хvн тєрєлхтний тvvхийн хамгийн амжилттай, Альфа эр хvн юм" хэмээн дvгнэлт хийжээ (Грек цагаан толгойн эхний vсгээр англи хэл дээр нэгдvгээр зэргийн гэсэн утгыг давхар илэрхийлдэг). Чингисийн ген нь супер-V тєрєлд хамаарна хэмээн генетикч vзэж байна.



Єнєєдєр генетикчид, судлаач нар Чингис хааны секс идэвхжилийн давтамж ба хєвгvvд тєрєлтийн хоорондын холбоо хамаарлыг судалж, яагаад хєвгvvд олон тєрсний шалтгааныг хайж байна. Гэрлэлтийн эхний жилд гэрлэсэн хосууд сексийг илvv ихээр хийдэг байтал охидоосоо хєвгvvд олон тєрсєн нь сонин. Зарим судлаачид "Богино хугацаанд сексийг олон удаа vйлдсэнээр эрэгтэй хvний цусан дахь тестостероны тvвшин нэмэгдэж, V хромосом давамгайлах боломжийг нэмэгдvvлдэг" гэж vзэж байна.

Тархины зєвхєн нэг эс л бvхнийг цээжлэх чадвартай

2009-08-05 11:15:06

Юуг ч ор тас мартдаггvй энгийн бус хvмvvс бидний дунд амьдардаг. "USA Today" сэтгvvлд саяхан бичсэнээр Ємнєд Калифорнид ийм гоц авъяастан амьдардаг гэнэ. Тvvний хэн болохыг эх сурвалж тодорхой дурдаагvй байна. Сэтгэл зvйч Ларри Кахилл тэр сод ухаантныг судалж амьдралынхаа аль ч vед болсон дурын vйл явдлыг минутын дотор нарийвчилж хэлэх чадвартайг тогтоожээ. Энэхvv гоц авъяастан яг л кино зургийн хальс хєвєрч байгаа мэт vйл явдлыг нарийвчлалтайгаар хэлж чаддаг.


Мєн зурагтаар хэдэн жилийн ємнє гарсан алдартай хvмvvс оролцсон vйл явдлыг ч нэгд нэгэнгvй нэхэн санадаг аж. Тvvний тархийг сканирдсаны дvнд эрдэмтэд тархины гvн дэх нууцад нэвтэрсэн ч хязгааргvй ой санамжийн учир шалтгааныг яг тодорхойлон тайлбарлаж чадаагvй байна. Харин "Nature Neuroscience" сэтгvvлд бичсэнээр боломжит тайллыг эрдэмтэд саяхан хийжээ. Техасын их сургуулийн анагаах ухааны тєвийн баруун хойд бvсийн салбарын профессор Дон Куперийн ахалсан баг зєвхєн нэг нейрон буюу тархины мэдрэлийн эс ийм мэдээллийг хадгалах чадвартайг нотолсон байна. Vvнээс ємнєх судалгаагаар эрдэмтэд єєр хоорондоо холбоо vvсгэх бvлэг нейронууд ой санамжийг бvрэлдvvлдэг гэдэгт итгэлтэй байсан юм.

Нейронд явагдах ой тогтоолтын vйл явцыг эрдэмтэд наноэлектродын тусламжтайгаар судлахад цорын ганц нейрон хэзээ ч устахгvй ой санамжтай болох нь тогтоогджээ. Дашрамд дурдахад, гайхалтай ой тогтоолттой хvмvvс зуун зуунд амьдарч байжээ. Тухайлбал, жанжин Суворов бvх цэргээ нэрээр нь, царай зvсээр нь мэддэг байв. Нэгэн удаа 14 настай Моцарт Ромын гэгээн Петрийн хурал дээр нууцад ордог хоёр найрал дууны томоохон бvтээлийг сонсоод мєр алгасахгvй цээжилсэн гэдэг. Тэгээд гэртээ ирэнгvvтээ ганц ч алдаагvйгээр найрал дууг тогложээ. Пушкины ах Лев Сергеевичийн хосгvй ой тогтоолт "Евгений Онегин" найраглалын тав дахь бvлгийг аварчээ.



Учир нь Пушкин тавдугаар бvлгээ Петербургт зам дээр гээчихжээ. Эх нооргийг нь аль хэдийнэ устгачихсан байж. Тэрбээр Кавказад суух ах руугаа юу тохиолдсон тухайгаа бичсэн захидал илгээжээ. Удалгvй найраглалын тавдугаар бvлгийг тэр чигээр нь ахаасаа хvлээн авсан гэдэг. Ах нь "Евгений Онегин" найраглалыг ємнє нь нэг удаа л уншиж байсан тул ядах юмгvй сэргээн санажээ. Оросын агуу шатарчин Александр Александрович Алехин нэгэн зэрэг 30-40 хvнтэй тоглодог тийм ой тогтоолт сайтай нэгэн байжээ.
Цаг хугацааны аялал
2009-10-12 00:03:21

Хvн тєрєлхтний єнєє vед цаг хугацаагаар аяласан олон тохиолдол бий. Мэдээж vvнийг шууд утгаар нь ойлгож болохгvй. Уг аялалын нэг хэсэг бол ор сураггvй алга бологсод бєгєєд тэд хэсэг хугацааны дараа амьд, мэнд олдсон нь тун хачирхалтай. Харин ийм зvйл тохиолдсон хvмvvс болсон явдлыг санадаггvй байна. Дэлхийн хар нvх, цаг хугацааны хугарал, зvvд, транс байдал, клиник vхэл, гипноз болон толь зэргийн тусламжтайгаар л энэхvv аяллыг хийж болно.Дэлхийн бємбєрцгийн янз бvрийн бvсэд нисэх онгоц, хєлєг онгоц, хvмvvс ул мєргvй алга болсоор байна. Эрдэмтэд ийм олон арван явдлын нууцыг тайлбарлах гэж оролдсоор ирсэн боловч чадаагvй байгаа юм. Ємнєд Африкийн одон орон судлалын доктор, Дарделл-Уортены шагналт Кристофер фон Клемпер саяхан нэгэн таамаглал дэвшvvлжээ. Тэрбээр “Дэлхийн хар нvхийг яагаад заавал сансар огторгуйд байдаг гэж бодоод байгаа юм бэ. Тэр vзэгддэггvй. Гэрэл ч зугатан гарч чадахааргvй тийм хvчирхэг татах хvчтэй.



Єєр галактикийн бvх л бvтэн нарны систем хар нvхэнд унаж алга болохыг эрдэмтэд ажигласан. Гэвч хар нvх дэлхий дээр ч оршин тогтнож байж болно гэдэг талаар хэний ч санаанд багтахгvй байх шиг байна” хэмээжээ. Мєн Америкийн сансрын физикч Жейн Линдсетт, Клеймпер болон бусад нэртэй эрдэмтдийн сvvлийн шинжилгээ судалгааны ажил урьд ємнє нь тайлбарлаж чадахгvй байгаа хєлєг онгоц, хvмvvс, бусад томоохон материалаг зvйл алга болох vзэгдлийг шинээр харахад хvргэсэн байна. Дэлхий дээр бvх л бvтэн хотыг хамарч чадахаар єєр хэмжээст орон зай, цаг хугацааны гажилт гардаг. Ийм хар нvх дэлхий дээр хэдэн арваараа байдаг бєгєєд тvvнд хvмvvс орчихдог байж мэднэ гэж эрдэмтэн Кристофер фон Клемпер vзэж байгаа аж.




Их Британийн сvнстэй харьцагч хэмээгддэг Дама Форсайт “Зэрэгцээ ертєнц руу очих гарц оллоо” гэж мэдэгдэн олон нийтийг алмайруулсан билээ. Энэ мэдэгдлийн ємнє Кент хот дахь инээдмийн байшингаас єсвєр насны хvvхдvvд удаа дараа алга болж байв. 1998 онд дєрвєн хvvхэд тийшээ ороод сураг тасарсан байна. Гурван жилийн дараа дахин хоёр хvvхэд алга болжээ. Цагдаагийнхан яаж ч хичээгээд хvvхэд хулгайлагчийн ул мєрийг илрvvлж чадсангvй. Тус хотын мєрдєгч Шон Мерфи “Энд олон зvйл учир битvvлэг байна. Жишээлбэл, алга бологчид бvгдээрээ бие биетэйгээ танил. Тэгэхдээ бvгд л сарын сvvлийн долоо хоногт алга болсон” гэжээ. Мерфи хэрэгтэн ямар нэг нууц хаалгаар инээдмийн байшин руу нэвтэрдэг гэж vзэж, шуурхай хэсгийнхэн тийм зvйл эрж хайсан ч олсонгvй. Энэ нууцлаг байшингийн vйл ажиллагааг хаасны дараа хvvхэд алга болох явдал зогсчээ. Гэтэл сvнстэй харьцагч Форсайт инээдмийн байшин дахь нєлєєт толинуудын нэгэнд єєр ертєнц руу гарах хаалга байна. Тvvнийг нєгєє талаас хаалгыг нь нээдэг. Хэн нэг нь тохиолдлоор тvvнийг нээхэд алга бологч тvvн рvv орсон байж болно гэсэн таамаглалыг дэвшvvлжээ.




Хvнийг ховсдон єнгєрсєн цаг руу аялуулах, єнгєрсєн амьдрал, урьд тєрлийнх нь тухай яриулах нэгэн зvйл аргыг регресс гэдэг. Нийт хvмvvсийн арав орчим хувь нь ховсонд ордоггvй болохоор бидний ерэн хувь нь регрессийн тусламжтайгаар єнгєрсєн цаг руугаа аялж болно. Єєрєєр хэлбэл регресс бол ховсоор дамжин єнгєрсєн цаг хугацаа руу аялах цаг хугацааны машин юм. Регресс хийгч регресст орж буй хvнийг эхлээд гvн ховсонд оруулна. Тэгээд юу vзэж мэдэрч буйг нь асууж яриулдаг байна. Ингэхдээ єнгєрсєн цагийн тодорхой он, cap, єдрийг хэлээд яг энэ vед юу хийж байсан, хэн болохыг нь хэлvvлж болно. Эсвэл тодорхой он цаг хэлэлгvйгээр vзэж, мэдэрч буйг нь яриулж бас болдог аж. Vvгээр мэргэшсэн Америкийн эмч Стивен Бартон нэгэн удаа 40 гаруй настай эмэгтэйг ховсдожээ. Уг эмэгтэй байгаа орчин, vзэгдэж мэдрэгдэж буй эд зvйлсийн талаар маш тодорхой ярьж байв. Тvvний ярианы байдлаар тэрбээр урьд тєрєлдєє Энэтхэг бvсгvй байжээ гэмээр байсан бєгєєд регрессээс гарсныхаа дараа юу ярьснаа асууж сонирхон хэсэг ярилцаад гэрийн зvг явсан юм. Харамсалтай нь энэ удаад регресс хийгч маань техникийн ямар нэгэн алдаа гаргасан бололтой.



Яагаад гэвэл регресст орогч эмэгтэй такси хєлслєн гэрийн зvг явахдаа зам зуурын хаяг реклам, зар сурталчилгааны vг vсгийг уншиж чадахгvй, бvгд харийн vл таних vсэг харагдаад, хєлсний тэрэгний жолоочид гэр рvvгээ явах зам, хаагуур хэрхэн эргэхийг зааж єгєхєд хvндрэлтэй байсан гэдэг. Хэсэг хугацаанд єнгєрсєн болон энэ цагийн оюун санаа хоёр нь нэг биед давхцах мэт мэдрэгддэг гэнэ. Энэ нь ховсонд орогчийг єнгєрсєн цагаас одоо цагт буцах vе гэнэ.



1867 онд Парист эмч Бонвилены нvдэн дээр бас нэгэн явдал тохиолджээ. Алга болсон хvн нь эмчийн хєрш айлын Бюсьен Бьюсе хэмээх залуу байв. Хєрш залуу сvvлийн vед бие нь нэг л тааруухан байсан учраас зєвлєгєє авахаар эмч дээр тэр єдєр очсон байна. Бонвилен эмч vзлэг хийхийн тулд чагнуур авах гээд ердєє гурван минутын хугацаанд залуугаас нvд салгажээ. Энэ хугацаанд залуугийн хувцас сандал дээр vлдэж залуу єєрєє алга байв. Эмч тvvнийг vзлэгт бэлтгэх гээд хувцсаа тайлаад тvр гараад явчихаж хэмээн эхлээд бодсон байна. Гэтэл залуу орж ирсэнгvй. Гайхсан эмч гэр рvv нь очтол хэн ч байсангvй. Тэр оройг гайхсан элдэв бодолтой єнгєрvvлсэн эмч єглєє эрт цагдаагийн газарт мэдэгдэж болсон явдлыг єгvvлсэн байна. Эрэл хайгуулын ажил олон сарын турш vргэлжилсэн ч ямар ч vр дvнд хvрээгvй байна. Тэр залууг дахин хэн ч хараагvй гэнэ. Ийм тохиолдлын хамгийн алдартай нь 1880 онд Америкийн Тенниси мужид болжээ. Тус мужийн Галлити хэмээх жижигхэн хотод Эммийны гэр бvл нэлээд нэр хvндтэй амьдардаг байжээ. Ажилсагаараа алдартай энэ гэр бvлийн эхнэр нєхєр хоёр тэр єдєр vдийн хоолны дараа хэсэг хугацаанд амрахаар болсон байна. Эхнэр Уайтли хvvхдийн хамт модны сvvдэрт сууж ном уншиж байлаа. Харин нєхєр нь морьдоо харан хашааны дэргэд зогсож байв. Гэтэл нэг хартал нєхєр нь байхгvй, зєвхєн хувцас нь байсанд эхнэр ихэд гайхжээ. Ингээд хот даяараа эрэл хайгуул болсон ч тvvнийг олоогvй юм. Энэ явдлын тухай тэр vед Америкийн сонинуудад бичиж багагvй шуугиж байжээ.
Эссе бичиж сурцгаах уу?
2010-02-20 14:57:23

Хvн уншиж сурахаасаа ємнє хамгийн тvрvvнд бодож сурдаг уу? Бичиж сурахаасаа ємнє хамгийн тvрvvнд уншиж сурдаг уу?

Хvн єдрєєс єдєрт геометр прогрессоор єсєн нэмэгдэж байгаа мэдээлэл, ном, сэтгvvлийг ямарч замбараагvй уншвал “бариагvй ч номгvй, барьсан ч чиггvй байрны хvvхдvvд” болох нь ойлгомжтой. Оюутан залуус бид хэрэгтэй мэдээллээ хайж олоод уншихад ч учир байдаг бол тэрхvv уншсан мэдээллээ хэрхэн эзэмшснээ эссе бичиж, яаж илэрхийлж сурах вэ?



Монголчууд бид маш их ерєнхий ярьдаг хvмvvс. Зарим тохиолдолд нэг хvн єєрийнхєє санааг 30 секундэд илэрхийлж болох юмыг 3 минут, тэрбvv хэл 30 минут ч ярьж хvмvvсийг хvлээлгvvлдэг хор уршигтайг УИХ-ын индрээс авхуулаад Улаанбаатар хотын гудамжинд ч харж болно. Мєн бид бvтээлчээр сэтгэн оновчтой ярилцахын оронд яруу найраг, уянгын халилын мєрvvдийг ам уралдан уншицгааж уншуулж байгаа нь ч, уншиж байгаа ч “хийсвэр сэтгэлгээний тэнгис далайд” ухамсаргvйгээр умбадаг болохыг FM радио, телевизийн нэвтрvvлгvvдээс харж болно. Яруу найраг, утга зохиол сонирхогчийн тvвшинд бус авъяасанд тvшиглэсэн мэргэжлийн шинж чанартай байдгийг сvvлийн 10 жилд манай утга зохиолын салбарт гарсан бvтээлvvдээс харж болно.



Боловсролын стандартанд хvнийг уншуулж, бичvvлж сургахаасаа илvv тэр хvн хэрхэн бvтээлчээр сэтгэн уншиж, бичиж байна гэдэг нь хамгийн чухал. Vvгээрээ дунд сургууль нь ямар нэг дамжаанаас ялгагдах ёстой баймаар. Бид багаасаа зохион бичлэг хийдэг байсан ч тvvнд бvтээлч сэтгэлгээ гэдэг зvйл байдаггvй, ихэнхдээ “амьгvй зохион бичлэг” болж бид ч тvvнийгээ яаж бичснээ дор нь мартчихдаг байсан. Мєн байгалийн ухааны хичээл бvvхэл уран зохиолын хичээлээ ч амьгvйгээр уншдаг болжээ. Орчин vед ном уншина гэдэг хоцрогдлын нэг ухагдхуун юм шиг санадаг залуус их болсон нь шинжлэх ухаан, технологийн хєгжлєєс илvv дунд сургууль дахь хичээлийн агуулгаас бурууг нь олж харах цаг болжээ.



Залуучууд маань унших гэдэг зvйлийг шинжлэх ухааны хєгжлєєр даван туулж болох ч гадаадын олон сургуулиудын шаардлагыг эссе хангалтгvй бичснээр хангаж чаддаггvй. Би л гэхэд олон илтгэл бичиж байж “Солонгосын бичлэгийн соёл”-ын талын талыг гадарласан гэж боддог.



Тэгвэл бидний хамгийн сайн мэддэг атлаа мэддэггvй Эссег хэрхэн яаж амжилттай бичиж болох бэ? гэдэг асуултанд та дараах зvйлийг тэвчээртэй уншаад мэдэж авч болно.



Эссе нь шинжлэх ухааны судалгааны объект болох том судалгаа атлаа тухайн улсын хэл, сэтгэл зvй, нийгмийн онцлогоос шалтгаалан єєр єєр шаардлагаар авч vздэг. Гэхдээ АНУ тєвтэй “RWCT”-ын тєслийнхєн эссений ерєнхий шаардлага, нєхцєлийг тодорхойлон гаргасан нь дэлхийн стандарт болж байна.



Эссе нь бичигдэж буй зориулалтаараа олон янз байдаг ч энгийн болон учир зvйн vндэслэлтэй эссе гэж 2 хуваагдана.



Энгийн эссе: Ийм эссег их энгийнээр буюу RAFT хэмээх аргаар бичдэг. Roles-Дvрvvд, Audiences-Сонсогчид, Form-Бичих хэлбэр, Topic-Сэдэв хэмээх энэ аргаар эссег ерєнхий, бvрхэг сэдэвтэй бичvvлдэггvй байна. Эссег :



Хэн

Хэнд зориулж

Ямар хэлбэрээр

Ямар зорилго оор гэж бичнэ.



Хамгийн тvрvvнд энэ эссег ямар зорилгоор бичихээ сайн тодорхойлоод энэ зорилгыг тань энэ сэдэвтэй хамгийн ойр байж болох ямар зvйл бичлvvлж болохыг олох хэрэгтэй. Тэр зvйл нь таний тєсєєллєєр хэн ч, бас юу ч байж болно. Дараа нь та Эссеныхээ зорилгыг тодорхойлох эзнээ олсон бол тэр эзэн нь хэнд хандах юм бол илvv сайн ойлгож таний ажил vр дvнд хvрэх вэ? гэдгийг олох хэрэгтэй. Мэдээж уул загасчинд хандснаас экологичид хандах нь дээр байхтай адил. Vvний дараа хоёр биенээ ойлгодог амьгvй, амьтай ямар ч зvйл ямар ч хэлбэрээр бие биенээ сайн ойлголцох байхаа.



Ийм хэлбэрээр та эссегээ эхлvvлбэл таний ажил цэгцтэй, тодорхой, олон зvйлрvv туйлшрахаас зайлсхийж эссенд тавигдах хамгийн анхны шаардлагыг хангах болно. Таньд амжилт хvсъе. Оролдоод vзээрэй.



Учир зvйн vндэслэлтэй ессег хэрхэн бичих вэ?



Учир зvйн талаар сайтар vндэслэсэн эссег аль нэг vзэл бодол буюу саналын vнэн зєв гэдэгт уншигчийг итгvvлж vнэмшvvлэхийн тулд бичдэг. Тэрхvv vзэл бодол нь улс тєрийн аливаа асуудлаар олон нийтийн санаа бодлыг єєрчлєх,эсвэл хvмvvсийг ердєє л тамхи татахаа болихыг уриалж байгаа уриа алин болохоос vл хамааран ийм бvх эссе итгvvлж vнэмшvvлэх нарийн тодорхойлсон vндэс учирлал,хvчтэй нотолгоо болон аливаа шvvмжийг няцаасан бvрдэлтэй байх ёстой. Ийм хvчтэй нотолгоо, шvvмж, эерэг-сєрєг няцаалтыг єєртєє багтаасан байдаг учраас шинжлэх ухааны ямар ч салбарт энэ хэлбэрийн эссег бичиж болно. Vндэслэгээ сайтай эссе бичихэд ерєнхийдєє ямарч эссе бичих баримтлалаас гадна vнэхээр итгэл vнэмшилтэй сайн эссе болгохын тулд хэдэн онцгой шаардлагыг хангасан байх учиртай. Луцилле Чарльтон vндэслэлтэй буюу vнэмшvvлэх эссе бичих 6 vндсэн алхмыг танд санал болгож байна.



Анхны алхам: Vндэс учирлалыг тодорхойлох



Маргаантай сэдэв бvхэн 2 талтай байдгийг тогтооход хялбархан юм. Харин тухайн асуудлаар бичиж байгаа хvний єєрийнх нь санаа бодлыг тогтооход заримдаа их бэрхшээлтэй байдаг билээ. Vvнийг тодруулахын тулд нэгд, єєрийнх нь зєвшєєрєхгvй ямар нэг юм байгаа гэдэгт зохиогч итгэлтэй байх ёстой. Жишээ нь: Кастро бол Кубын ерєнхийлєгч мєн гэж бичвэл энэ баримтыг хэн ч няцааж чадахгvй билээ. Харин би єєрийн эссед Кастрогийн бодлого нь Кубын ард тvмэнд их ач тустай гэж маргаад эхэлбэл таны єєрийн эсседээ гарган тавьж буй байр суурийг vл зєвшєєрєх, шvvмжлэх орон зайг заавал гарган єгч байна. Тэгэхээр vндэслэлтэй эссе нь нэгэнт хvлээн зєвшєєрсєн баримтыг давтан батлахаас илvv том байх ёстой ажээ. Vvгээрээ тэрээр сэтгvvлийн буюу хялбаршуулсан эссегээс ялгаатай байна. Тvvнээс гадна зохиогч єєрийн vндэслэлийг тодорхой бєгєєд товч хэллэгээр гаргаж тэр нь бvх эссений турш хяналтын гол санаа байх учиртай. Эссенд гарах бvх санаа нь тэрхvv гол санаатай холбогдож байх ёстой юм. Хоёрт, vндэслэлтэй эссе нь ердєє л нэг асуудлыг хоёр талаас нь авч vзэхээс илvv єргєн том байна. Сєрєг vндэслэлийг дурьдаж байгаа нь уншигчид яг энэ талаар зохиогч юу бодож байгааг ойлгож,итгэл vнэмшилтэй болох боломж бас л олгож чаддаггvй юм. Жишээ нь: шvvхийн сурвалжлагч шvvх дээр гэрчийн хэлсэн бvх vгийг бичиж авч чадна. Энэ нь шvvх vйлдлийн явцад зєвхєн нотлох баримт болох бєгєєд тэдгээр снааг итгэл vнэмшилтэй хэлбэрт оруулж тайлбарлаж тавих нь єєр єєрийн саналыг ямарч эргэлзээгvй хамгаалдаг ємгєєлєгч ба яллагч хоёрын хэрэг мєн. Эндээс vзвэл, зохиогч эхлээд бичих зvйлээ яг нарийн тодорхойлж, тvvнд холбогдох бvр нотолгоог олж авсны дараа тэдгээрээр дамжуулан тодорхой санал бодлыг илэрхийлэх замаар тайлбарлах ёстой юм. Vндэслэлтэй эссе нь vvсэн гарсан асуудлын аль нэг талыг дэмжих бєгєєд ямар байр суурийг зохиогч дэмжиж байгаа тухайд уншигчид эргэлзээ тєрvvлэхгvй байвал зохино.



Хоёр дахь алхам: Нотолгоог цуглуулах.



Vндэслэлийг батлах хvчтэй нотолгоо заавал байх хэрэгтэй. Итгэл vнэмшил тєрvvлэйхvйц эссе бичдэг сайн зохиогчид янз бvрийн эх сурвалжаас тєрєл бvрийн мэдээлэл цуглулж чадсан бйдаг. Тухайн салбарын хvндтэй хvмvvсийн санал, статистикийн єгєгдєхvvн, хувийн туршлага болон судалгаа шинжилгээний боловсруулсан материал зэрэг нь зохиогчийн байр суурийг дэмжиж єгєх нотолгоо болдог. Эдгээрийг оюутнууд ч vндэслэлтэй эссе бичихдээ ашиглаж болох билээ.



Харин нотолгоо нь найдвартай, зохистой, шинэ бєгєєд авсан эх сурвалжийг заасан байх ёстой. Энэ юу гэсэн vг вэ гэвэл: нэгд, Ашиглаж байгаа нотолгооны эх сурвалж бvхэн бат найдвартай байх ёстой. Ингэхийн тулд нотолгоо єєрийнхєє ажилд зааж єгсєн эх сурвалж болгон нэгэнт хэвлэгдээд олонд хvлээн зєвшєєрєгдсєн бvтээлээс авах ёстой. Найдваргvй эх сурвалжид нийтлэгдсэн юмуу, эсвэл таны ажлыг уншиж буй хvн уг нотолгоог бие даан шалгаж vзэх аргагvй байгаа бол нотолгоо тань сэжигтэй байх болно. Сайн зохиогч нь мэдээллийнхээ ашигласан бvх эх сурвалж ийг заахаар барахгvй сонин, сэтгvvл ба интернетээс авсан материал нь буруу таамагласан байж болохыг мэддэг байх ёстой.



Тийм учраас электрон эх сурвалжаас авч байгаа мэдээллийг vнэлж сурах хэрэгтэй болно. Сонин, сэтгvvлийн єгvvлэл нь хэвлэгдэхээсээ ємнє олон дахин vнэлэгдэж, редакторлагдах зэргээр засварлагдсан бйна. Ийм мэдээллийн эх сурвалжийг шалгах аргагvй.



Туршлагатай номын санчид эссе бичихдээ хэрэглэх мэдээллийн найдвартай эх сурвалжийг эрж олоход нь оюутанд сайтар тусалж чадна. Эргэлзээтэй мэдээлэл ашиглах нь уншигчдын итгэл алдахад хvргэдэг бол олон янзын найдвартай эх сурвалж нь зохиогчийг єргєж єгдєг байна. /єнєєдєр манай их дээд сургуулийн номын сан, нийтийн номын сан оюутанд vйлчлэх бус залхаах, зайлсхийх vйл ажиллагаа явуулдаг болжээ. Энэ нь мэргэжлийн ур чадвараас илvv материаллаг бааз, оюутнуудын номтой харьцах ёс зvйнээс vvдэлтэй болов уу?/



Хоёрт, мэдээллийн эх сурвалж зvй зохистой байх ёстой. єєрєєр хэлбэл, тэр нь дэвшvvлж буй асуудалтай ямар нэгэн байдлаар холбоотой байх учиртай. Жишээ нь, Хятадын элчин сайдын яам Хятадын эдийн засгийн талаар шинжээч болж чадах боловч ЗХУ задарсан асуудалд зохитой эх сурвалж болж vл чадах билээ. Аятайхан харагдуулахын тулд зохисгvй ишлэл авснаар бичигч маань єєрийн эссений чанарыг муутган ердєє л задалж орхих болно.



Гуравт, судалгааны талаарх хамгийн шинэ мэдээллийг эрэх хэрэгтэй. Хуучирсан баримт ашиглах нь ДОХ-ын талаарх судалгааг санхvvжvvлэхийг дээшлvvлэх тухай бичиж байгаа бол єєрийн эссендээ 1990 оны статистикийг ашиглахаас зайлсхийж болно. Яагаад гэвэл 1990 онд энэ євчнєєр халдварлах нь хамгийн бага байсан юм. Бас зохиогч тухайн бичиж буй асуудлыг сайтар мэдэж байх ёстой. Улс тєрчид байр суурийг єєрчилж болно, статистикийн шинэ єгєгдєхvvн хэтийн тєлєвийг єєрєєр харагдуулж болно. Шинэ судалгаа нь vндэслэлийг батлах єєр баталгаа ч болж болох юм. Интернетэд хандах нь шинэ стастик єгєгдхvvн олж авах сайн арга тєдийгvй хvмvvс єєрийг чинь санаачлагатай хvн гэж vнэлэх нэг шижим болж мэднэ.



Тэгээд ч vндэслэгээтэй эссе бичиж буй хvн уг сэдвээ гаргахын тулд урьдчилсан ямар судалгаа явуулах хэрэгтэйг мэдэх ёстой. Урьдчилсан мэдээлэл нь уг явдал сvvлийн хэдэн жил хэрхэн хєгжиж ирснийг харуулж болох бєгєєд дараа нь стастик материалдаа дvгнэлт хийх гэх мэтээр vргэлжилж болно.



Эцэст нь хэлэхэд ианы ажилдаа ашигласан мэдээллийн бvх эх сурвалж нь нийтээр хvлээн зєвшєєрсєн стандартад тохирох ишлэлтэй байх ёстой. Энэ нь хэдэн янз байдаг:



1. Ишлэл гэдэг бол анхдагч зохиогчийн vгний хэсэг мєн. Тэр нь хаанаас авч хэрэглэсэн эх сурвалжийг нь заасан иэмдэглэлтэй байх ёстой. Ишлэл хэрхэн татах тухай зааварчилгаатай ном уншиж ашиглах нь зvйтэй юм.

1. Санааг нь єєрчлєн хэлэх гэдэг нь тодорхой зохиогчийн санааг єєрийн vгээр илэрхийлэн дамжуулахыг хэлнэ. Ийм тохиолдолд vзэл санааг нь хадгалан vлдээгээд тvvнийг єєрийн vгээр илэрхийлж нотолгоондоо ашиглана гэсэн vг. єєр зохиогчийн vзэл санааг єєрчлєн илэрхийлсэн бvх тохиолдолд бас ишлэл байх ёстой.

1. Санааг нь болон vг хэллэгийг нь авч ашиглаж байгаа сэдвийнхээ анхны утга агууллагаас гадуур єєрєєр шууд ишлэл болгох ба санааг єєрчлєн илэрхийлж болохгvй. Тэгвэл та эх сурвалжаа буруу ашигласан хэрэг болно. Жишээ нь би Краутхаммерын єгvvлэлээс “даяарчлагдсан нийгэм, олон улсын эрх зvй, хамтын аюулгvй байдал, энхийг сахиулах чармайлт, НVБ ба жинхэнэ олон талт харилцаанд тулгуурласан шинэ ертєнцийн дэг журам доголдож эхэллээ” гэсэн єгvvлбэрийг иш татаж болох байв. Гэвч анхааралтай судлаад vзтэл энэ бол Жорж Бушийн санааг єєрчлєн илэрхийлсэн хэрэг байсан бєгєєд Краутхаммер vнэндээ огт єєр саналтай байсан юм.

1. Хэрэв тухайн санааг чинь нийтээр хvлээн зєвшєєрсєн баримт, мэдээлэл биш бол тvvнийг єєрєє гаргаж байгаа гэдгээ ямагт цохож зааж байвал зохино. Жишээ нь, Энэтхэг орон тусгаар тогнолоо 1947 онд олж авсан гэх мэдээлэлд эх сурвалж зааж хэрэггvй. Тэгвэл єєрийн нотолгоог дэмжvvлэхээр авсан судалгааны ба хvн амын тооллогын материал, статистикийн єгєгдєхvvн зэргийг ашиглах бvртээ эх сурвалжийг заавал заах ёстой.
2.

Нотлох баримт цуглуулж байх vедээ л мэдээллийн бvх сурвалжийн тухай тодорхой тэмдэглэл хєтлєх хэрэгтэй. Тvvн дээрээ vндэслэн бичсэн зvйлдээ бvх мэдээллийн эх сурвалжийг заасан эсэхээ хянаж vз. Хvний бичсэн зvйлийг хуулбарлахаас ямагт зайлсхийгтvн. Хуулбарлах болон тvvнд хvлээлгэдэг хариуцлагын талаар мэдлэгтэй байх хэрэгтэй.



Гурав дахь алхам: Сєрєг саналыг няцаах.



Vндэслэлтэй эссе бичиж буй зохиогчид санаагаа улам итгэл vэмшилтэй болгохын тулд зєвхєн єєрийн зєв гєдгийг нотлоод зогсохгvй бас єєрийнх нь байр суурийг шvvмжлэгчдийг няцааж єгдєг байна. Vндэслэгээгээ боловсруулж байх vедээ зохиогч эсрэг саналыг мєн л авч vзэж сайтар судлан, єєрийн ажилдаа шvvмжлэх ёстой. Єєр зохиогчийн байр суурийн талаар эргэлзснээр та єєрийн vндэслэлийг vнэн зєв болгох баталгаагаа бэхжvvлж байгаа хэрэг. Vvнийг хэд хэдэн аргаар хийж болно. Нэгд, шvvмжлэгчээс иш татаж аваад дараа нь тvvний санааг мэдээллийн єєр эх сурвалж болон статистикийн єєр баримтыг ашиглах замаар няцааж болно. Хоёрт, шvvмжлэгчийн нотолгоог єєрийн хувийн туршлагаас жишээ татан няцааж болно. Гурав дахь арга нь нийтийн мэдэх баримт материалыг шvvмжлэгч тайлбарлаж байгаа байдлыг нь дайран буруутгаж болно.



Vндэслэлтэй эссе бичигч нар єгvvллийнхээ тєгсгєлд шvvмжлэгчийн нотолгоо баримтыг дайрч буруутгаснаар алдах тал ажиглагддаг. Ийм зvйл нотолгооны бvр эхэн vед хийгдэх ёстой. Таны єєрийн байр суурийн талаар уншигчдад ямар нэг эргэлзээ тєрvvлэхгvйн тулд хамгийн хvчтэй баталгаа, сайн баримтыг тєгсгєлд нь оруулж єгвєл зvйтэй.



Дєрєв дэх алхам: Эссегээ тєлєвлєх.



Vндэслэлтэй эссе бичихийн тулд гол санааг багтаасан тєлєвлєгєє зохиохоос эхлэх нь зєв юм. Ер нь бvх эссе сонирхолтой баримт дурьдах, єдєєн сєргєсєн мэдэгдэл хйих, эсвэл бvр сєрєг vндэслэл гаргаж харуулах зэргээр хvний анхаарал татаж эхлэх ёстой. Жишээлбэл, Чарльз Краутхаммер энх тайвныг сахиулах vvргийн тухай єєрийн эссендээ єдєє сєргєсєн нэр ашигласан бол



Vндэслэлтэй эссэг хоёр аргаар бичиж болно. Vvнд:

-Эхний арга:

Оршил

Гол сэдэв /санаа/

Ерєнхий мэдээлэл /Хэрэв хэрэгтэй бол/

Таны бvх vндэслэгээ, зайлшгvй баталгааныхаа хамт

Сєрєг байр суурийг няцаах

Хамгийн хvчтэй талыг дурьдаж єгєх

Байр сууриа сайтар баталж єгєн тєгсгєх

-Хоёр дахь арга:

Оршил

Гол сэдэв/санаа/

Ерєнхий мэдээлэл/Хэрэв хэрэгтэй бол/

Сєрєг шvvмжлэгчийн анхны vндэслэлийг дурьдаж зєвшєєрєх, эсвэл няцаах

Сєрєг шvvмжлэлийн хоёр дахь vндэслэлийг дурьдаж зєвшєєрєх, эсвэл няцаах

Сєрєг шvvмжлэлийнхээ vндэслэлийг дэс дараалан vргэлжлэн няцаах

Байр сууриа сайтар баталж єгєн тєгсгєх.



Хоёр дахь арга нь нилээд урт эссе бичихэд илvv vр ашигтай. Харин нэгдэх арга нь богино хэмжээний эссе бичихэд тустай бєгєєд нотолгоо бага хэрэглэх тул уншигч нь vндэслэгээнээс няцаалт руу чиглэсэн таны сэтгэлгээний явцыг дагахдаа тєєрч будилах нь бага байдаг. Энэ хоёрын аль алинд нь эсрэг талын vндэслэгээнд буулт хийх бол нэлээд эхэн vед хэрэглэж, харин єєрийн хамгийн хvчтэй баталгаа тєгсгєл хэсэгт гаргах ёстой.



Тав дахь алхам: Хэв маягийг сонгох.



Таны бичих эссенйи хэв маяг ба єнгє аяс ямар байх нь уг єгvvллийг зориулсан уншигчдаас шалтгаална. Vндэслэлтэй эссе бичиж буй зохиогчдыг ихэнх нь уг єгvvллийн сэдвийн талаар нэлээд сайн тєсєєлєлтэй сэхээтэн хvмvvст зориулж бичдэг болохоор оюутнууд тухай хичээлийн сэдвээр багш нарт зориулж бичиж болох юм. Тийм ч учраас эссений єнгє аяс тэднийг vл хайхарсан, эсвэл доромжилсон байж болохгvй. Уншигчид болон шvvмжлэгчид хvндэтгэлтэй хандах хэрэгтэй.



Жишээ нь:

Буруу: … сэхээтэн хvн бvхэн мэддэг.

Сайн: … гэдэгтэй олон хvн санал нийлдэг.

Буруу: … гэж зєвхєн юм мэдэхгvй хvvхэд л хэлэх биз.

Сайн: … гэдэг саналыг би зєвшєєрєхгvй.



Эссе нь сайн уншигдахуйц байх ёстой. Ойлгоход хэтэрхий хvнд юм уу, эсвэл хэт энгийн хэллэг хэрэглэх нь таны байр суурийг батлахад тус болохгvй юм. Эссенд хэрэглэж байгаа хэл нь тод томруун, шууд чиглэгдсэн, ойлгомжтой бєгєєд хvмvvсийн арьс єнгєний болон хvйсийн ялгаа зэрэг хувийн чанарын талаар ямар нэг атгаг санаагvй байвал зохино.



Жишээ нь:

Буруу: … Энэ асуудлыг хvлээн зєвшєєрєх талаар маргаан, шуугианыг комисс хойшлуулсан.

Сайн: … Комисс хэлэлцvvлгийг хойшлуулсан.

Буруу: … Энэ эрчvvд ч юм мэдэхгvй гэдгээ харууллаа.

Сайн: … Улс тєрчид алдаж шинжилжээ.



Судалгаа шинжилгээний эссений ихэнхийг “БИ” гэдэг тєлєєний vгийг хамгийн бага ашиглан албан хэлбэрээр бичдэг. Гэхдээ унших хvмvvс чинь юу хvлээж байгааг сайн мэдвэл зохино. Тодорхой хэсэг хvмvvст зориулан бичиж байгааа бол албархаг єнгє аясыг бага хэрэглэн єєрийн санааг гаргаж болох юм.



Зургадугаар алхам: Шалгах, дахин шалгах



Эссенийхээ нооргийг бичсний дараа шалгах зvйлvvдийг дараах жагсаалтын дагуу хянан vзэж, алдаа мадгийг нь засах хэрэгтэй.



Vндэслэлтэй эссег шалгах хvснэгт.

1. єєрийн vндэслэгээг тодорхойлж чадсан эсэх?

1. Энэ сэдвийн талаар нарийн тодорхой саналтай болж чадсан эсэх?

1. Гол санаа нь тодорхой болж чадсан эсэх? Тvнийг яаж дэмжиж єгєх ёстой вэ?

1. Эссег нэг бvхэл зvйл болгож чадсан эсэх? Бvх хэсгvvд гол санаатайгаа холбогдсон эсэх?

1. Vндэслэлд тєєрєлдсєн зvйл байгаа эсэх?

1. Vг хэллэгийн сонголт зєв, єнгє аяс нь зохитой байгаа эсэх?

1. єгvvлбэрийн бvтэц болон vгийн холболт єєрчлєлттэй эсэх?

1. Эссег маш хатуу дvгнэлтээр тєгсгєж чадсан эсэх.

1. Миний эссений эхний хэсэг уншигчдын анхаарлыг татаж чадаж байгаа эсэх?

1. Зєв бичлэгийн дvрэм, vг хэллэгийг зєв хэрэглэсэн эсэх?

1. Мэдээллийнхээ эх сурвалжаас журам горимын дагуу ишлэл авч чадсан эсэх?

1. єгvvлбэрvvдэд тодотгох тэмдэглэгээг зєв хийсэн эсэх?